学习课件电话销售中的心理学--自我保护.ppt

学习课件电话销售中的心理学--自我保护.pptOpen Mike
电话销售中的心理学
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换位思考，假设你自己现在就是一位客户，而且又碰巧掌握公司某些产品采购的生杀大权，于是在接下与无数电话销售人员交锋的过程中，你会有怎样的反应？

首先，总是被打断并不是一件让人感到开心和快乐的事情。

其次，你不想要购买产品，但期望你每天都购买产品的推销电话又何其之多，而且大多数销售人员根本不理会你是否有这个需要。
再次，购买了一些事实上并不太需要的产品，最终付出了金钱上的惨痛代价。金钱上的惨痛代价会让客户记忆犹新，进而对于后续的销售电话唯恐据之而不及。
第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙
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如何去面对这堵无形的防火墙障碍，并有效处理客户的“自我保护”？
一、避开启动“自我保护”的“触发点”

如果没有“触发点”这个因，也就不会产生“启动经验”这个果。

之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动“自我保护”这堵防火墙，其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”，从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”，而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去。
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案例1-1
本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下：
电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理么？
客 户：是的，我是张大海，请问哪位？
电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们
是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培
训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗?
客 户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情?
电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针
对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头
服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的
八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？
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客 户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传
真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？
电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经
理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同
时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没
有可以帮到您的。
客 户：......
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常见触发点1：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想
正确的问候应该用模糊的口吻，就好像是客户的熟人给他打电话一样，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？”
正确的自我介绍应该是电话销售人员审时度势，先弄清楚自己的底牌再说，不如就简单地自我介绍为“我是凯达的田燕萍”，不需要将自己说得那么详细。
常见触发点2：为激发客户的兴趣而获得继续对话的权利
常见触发点3：未开发需求情况下的强势推销方式
电话销售人员应该按开发客户需求的步骤，一步一步地来。
比如：重新设定本通电话的目的，将其定义为让客户对你的产品产生初步的兴趣或者让客户对你留下一个好印象，然后再在第二通电话中让客户向前走一点，最后经过多通电话了解到客户可能存在的高端人才招聘和内训需求之后，才到可以做产品说明的那一步。
常见触发点4：未建立信赖感的前提下问高压力的问题
电话销售人员要学会“看菜吃饭”，自己在客户心目中有“几斤几两”，就问“几斤几两”的问题。
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电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？
客 户：方便方便，请问您是哪位？
（客户自己许下时间方便的承诺）
电话销售人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您，
主要是想向您特意道个谢！
（自我介绍的时候，公司名采用了模糊介绍，客户
无法推理想象；自己的名改用“田甜”这个艺
名，既好听又好记，还可以让男性客户产生美好
的想象。至于打电话的原因则是来向客户“道谢”
的，大家看看客户的反应）
客 户：道谢?田小姐，为