售楼员销售技巧1.ppt

售楼员销售技巧售楼员销售技巧成功离你很近成功离你很近…………目录目录??一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题??二、语言技巧二、语言技巧??三、常见的三、常见的““购买信号购买信号””??四、常见的成交方法四、常见的成交方法??五、赞美顾客五、赞美顾客?? 1 1、、赞赏的原则赞赏的原则?? 2 2、不同情形下的赞美语、不同情形下的赞美语?? 3 3、销售常用语、销售常用语 43 43 则则??六、招待流程中的技巧六、招待流程中的技巧??七、面谈技巧七、面谈技巧??(一)、面谈目标: (一)、面谈目标: ??(二)、提问的技巧(二)、提问的技巧??(三)、说服与沟通的技术(三)、说服与沟通的技术??(四)、倾听的技巧(四)、倾听的技巧??(五)、购买心理的变化历程(五)、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题??业内有话句俗语叫业内有话句俗语叫““三分在介绍,七分在闲聊三分在介绍,七分在闲聊””,作为销售,作为销售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。氛围。??1 1、、父母亲:特殊对子女(特指女性) 父母亲:特殊对子女(特指女性) ??2 2、、企业家:业务阅历、光辉历程。企业家:业务阅历、光辉历程。??3 3、、青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。??4 4、、艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。??5 5、、一般居民:居住地域的历史,名人情形。一般居民:居住地域的历史,名人情形。二、语言技巧二、语言技巧??语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。??禁忌独占、谈话过火表现: 禁忌独占、谈话过火表现: ??1 1、、不要独占任何一次谈话。不要独占任何一次谈话。??2 2、、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。??3 3、、明白地听出对方谈话的重点和目的。明白地听出对方谈话的重点和目的。??4 4、、适时表达你的看法。适时表达你的看法。??5 5、、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。??6 6、、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀) 必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀) ??7 7、、真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说) 真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说) ??8 8、、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且““神秘神秘””的告之) 的告之) ??9 9、、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感) 咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感) ?? 10 10 、快慢应用得宜。、快慢应用得宜。?? 11 11 、使用、使用““停顿停顿””的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效) 方回话,逼迫对方速下决议等功效) ?? 12 12 、语句与表情相互配合。、语句与表情相互配合。?? 13 13 、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点) 、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点) 三、常见的三、常见的““购买信号购买信号””??在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的售人员应全神贯注以发现顾客的““购买信号购买信号””并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。??1 1、、开始批驳品质或环境、交通开始批驳品质或环境、交通…………时。时。??2 2、、开端与同伴低语磋商时。开端与同伴低语磋商时。??3 3、、开端频频喝茶或抽烟时。开端频频喝茶或抽烟时。??4 4、、开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。??5 5、、客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后