第九章分销渠道.ppt

第九章分销渠道.ppt第九章分销渠道策略
1、掌握分销渠道的基本原理与策略；
2、掌握中间商的功能与类型；
3、掌握客户关系管理的基本原理；
本章重点难点
重点：
分销渠道的流程；
分销渠道的设计；
渠道管理。
难点：
分销渠道的设计；
渠道成员的管理。
本章内容
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
你一般到什么地方购物？
走进营销：
1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年，舒蕾销售回款额超过15亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。
舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。
*
在营销组合的4Ps因素中，营销渠道是唯一涉及到直接使用外部机构的一个因素。因为企业往往不是将产品直接销售给最终顾客。因此，在企业的价值传递链上，组成渠道的机构成为相互依存的，又有各自利益追求的系统。
分销渠道指某种商品和劳务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
概念
第一节 分销渠道概念
二、分销渠道的模式 -----消费品的分销渠道）
制
造
商
消
费
者
代理商
代理商或批发商
批发商
零售商
零售商
零售商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
1、零级渠道：制造商不经过任何中间商而直接到达最终顾客的通路。其具体形式为：人员上门推销、单层次直销、多层次直销、展会销售、直接邮购、电话营销、电视直销、网上直销等
2、一级渠道：在制造商与最终顾客之间只存有一级零售商。
3、二级渠道：在制造商与最终顾客之间存有批发商（代理商）与零售商。
一种是制造商将产品直接卖给批发商，再由批发商将产品销售给零售商
另一种是制造商委托代理商将产品转卖给零售商，代理商向制造商收取交易佣金。
4、三级渠道：在制造商与最终顾客之间存有代理商、批发商与零售商三个层次。
零级渠道
一级渠道
二级渠道
工业品分销渠道的模式）
三、分销渠道的类型及各自结构
1、直接渠道与间接渠道；
2、长渠道和短渠道；
3、宽渠道和窄渠道；
要求：
通过对比分析掌握各种渠 道模式的优缺点。