佳洁士现场推销方案.doc

产品推销测试题七
测试任务：现场推销佳洁士牙膏（实物演示）
要求：推销开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客，开场白的内容包括口头语言和体态语。针对推销品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。推销过程能恰当的介绍商品，能与顾客进行沟通产生互动，使顾客对产品和服务产生兴趣；能解答顾客疑问、消除顾客疑虑，有效地处理顾客的异议、获得顾客的信任，及时把握成交机会促成交易或征求顾客意见，取得顾客的联系方式，结束推销，礼貌告辞。
佳洁士牙膏营销方案
学号：07
姓名：罗潘娜
班级：营销1102
时间：2013年01月09日
前 言
始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
　　佳洁士-节约牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划,特进行本次营销策划,本次策划将为佳洁士-节约牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场。
目 录
一、 市场分析 5
(一) 现有市场竞争格局发展 5
(二) 消费者分析 5
二、产品分析 6
（一）佳洁士牙膏分析 6
（二）竞争对手牙膏分析 8
三、 佳洁士的市场销售现状 9
（一）产品质量 9
（二）渠道策略 9
（三）品牌定位 9
四、营销目标 10
五、企业营销战略 10
（一）产品策略 10
（二）定价策略 11
（三）促销策略 11
（四）分销策略 12
六、现场模拟推销 12
七、效果评估 14
一、 市场分析
(一) 现有市场竞争格局发展
：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩……
：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。
(二) 消费者分析
牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点：
。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。
。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是价廉物美了。
二、产品分析
（一）佳洁士牙膏分析

佳洁士多合一牙膏(120克／165克）：含氟泰的佳洁士多合一牙膏，不但可以预防蛀牙，还可以抑制有害细菌（牙菌斑）长达１２小时，从而提供更全面的口腔保护。
佳洁士舒敏灵牙膏 (120克／165克）：不仅能高效脱敏，强力舒缓疼痛，还能在牙齿表面形成抗酸保护层，提供长时间脱敏效果，两星期开始改善。
佳洁士茶爽牙膏(120克／165克):含有的茶叶精华、除菌素（三氯生Triclosan)，可以吸附去除口腔异味的细菌，从根本上着手，持久 清新口气。它的全新茉莉花香更带来回味悠长的怡人芬芳，令刷牙一刻变得享受满足。
佳洁士防蛀薄荷(40克／100克／140克／200克）:内含水晶莹彩粒子的佳洁士防蛀牙膏，不仅有效去除引起驻牙的细菌和牙垢，而且能特效修护早期小蛀斑，坚固牙齿 。创新配方，口感更清爽。
佳洁士双效洁白牙膏(120克／165克）:含美白成分“洁牙素”(Pyrophosphate) 的佳洁士双效洁白牙膏, 特有“双色彩条”, 白色膏体有效去除牙垢及牙菌 斑，蓝色膏体形成晶种保护层, 防止牙石积累。创新洁白配方,再现自信笑容。