基于KPI-的销售人员绩效评估体系.docx

基于 KPI 的销售人员绩效评估体系
绩效评估的目的与意义
绩效评估是在一定期间内科学、动态地衡量员工工作状况和效果的评估方
式，通过制定有效、客观的评估标准，对员工进行评定，以进一步激发员工的积
极性和创造性，提高员工工作效率和基本素质。
绩效评估使各级管理者明确了解下级的工作状况， 通过对下级在评估期内的
工作业绩、 态度以及能力的评估， 充分了解公司员工的工作绩效， 并在此基础上 制定相应的薪酬调整、人事变动等激励手段。
这里绩效评估的对象为销售经理、一线销售人员。
绩效评估的原则
公平、公开的原则：评估要公平进行，过程要公开化、制度化；
客观性原则：用事实标准说话，切忌带入个人主观因素或武断猜想；
反馈与修改原则： 在评估结束后， 评估结果必须反馈给被评估人， 同时听取被评 估人对评估结果的意见， 对评估结果存在的问题作出合理解释
或及时修正；
考评还应遵循可行性与实用性原则，定性与定量相结合的原则。
销售部绩效考评组织
销售部经理： 负责提出年度绩效评估总体要求， 监督评估过程， 处理评估中出现
的突发事件；
人力资源部人员： 负责组织安排对各级负责人和各级负责人对各具体岗位作绩效
评估；
其他成员： 负责按时完成对其它负责人及直接下属的绩效考核， 指导并监督本部
分绩效评估工作的开展；
人力资源部作为办事机构，负责收集整理评估结果并统一备案。
评估周期
销售人员绩效评估包括月度绩效评估、季度绩效评估和年度绩效评估。
季度评估一年开展四次，时间依次为
第一季度： 4 月 1 日— 4 月 10 日
第二季度： 7 月 1 日— 7 月 10 日
第三季度：10月8日一10月17日
第四季度：第二年1月6日―1月16日
年度评估一年开展一次，评估时间是第二年 1月6日―第二年1月30日;
季度评估为从当月实际工作日的第一天起计算，连续 10个工作日；
年度评估从当月实际工作日起计算，连续 1个月。
5绩效评估方法一一KPI
KPI简介
绩效评估是对员工当期履行职务职责状况及工作结果的评估， 它是对组织成 员工作贡献程度的衡量和评价，直接体现出员工对企业的价值，是绩效评估的核 心内容。
关键绩效法（KPI）:通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进 行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理评估方法，把公司的战略目标分解为可运作的远 景目标，是公司绩效管理系统的基础性依据，它提供评价 的方向、数据及事实依据。
评估内容及KPI指标
销售部经理KPI组成表
KPI
考核
周期
考核
标准
KPI说明
权重
计算方式
信息 来源
考核目的
销售计 划完成 率
半年
100
分
1、销售回款完成率= 实际回款金额/计划 回款金额
权重 50%
50%
W=X*50% +Y*50%
X与丫的 计算见附 表
财务 部记 录
保证完成销
售回款任务
保证一定的
期货合同执行率
2、期货合同执行率= 实际完成金额/期货 合同金额
权重 50%
区域零 售状况 总结报 告
半年
100
分
营销总监打分
30%
见软指标 评分表
本岗 位提 交报 告
分析大客户、零售 终端的状况，发现