客户开发计划方案.docx

xx 网络大客户开发计划方案 一，意义和目的
1． 开发大客户是公司的战略， 大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期
实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析
1．在现有的或潜在客户的分类
根据公司发展方向和重点， 公司现有的产品类别， 客户性质、 服务内容等方式来加以分类，
以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．大客户分析
客户管理信息
1．客户资产 - 无论是客户支付的实力是至关重要的 ;
2．客户净利润率 - 一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息
1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等
2．竞争对手分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式
1． 客户开发方法， 在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功， 所以选择合适的客户
开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户
（ 1 ）邀请客户参与公司的产品介绍 /研讨会。
（ 2 ） 从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出， 宣传材
料的竞争优势。
（ 3 ）客户访问
客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户
开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备
1．在访问前销售准备材料
（ 1 ）客户数据收集。
（ 2 ）客户资料分析：分类，分析，确定。
（ 3 ）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”