企业融资时如何对PE“反向尽职调查”.docx

企业融资时如何对 PE
“反向尽职调查”
专业的 PE 在对一个企业进行投资决策之前，一定会对这家企业
做一系列比较规范和全面的调研， 通常称之为 “尽职调查” ， 简称 “尽
调”，对应的英文缩写是“ DD ( Due Diligence )”。
一旦进入正式的尽调流程，PE看上去阵仗都挺大，从人员组成
上来说就包括自己的尽调团队、外聘的审计师团队、律师团队，有的
甚至还有外聘的行业咨询公司、 技术咨询顾问， 有的甚至还聘用私家
侦探来调查企业家的背景。调查的范围从公司的财务、法律、业务、
行业、团队等等， 基本上全面覆盖。调查的方法有分内部调查和外部
调查，包括各种访谈、求证、查阅等等。总之，是要翻个底朝天。 P
E 投资机构为什么要花那么多钱、 时间和精力来做尽调这件事呢？主
要就是因为 PE 要实打实的往企业里面投入真金白银，生怕有什么风
险没有发现， 让钱打了水漂。 发现了风险而决定去承担， 最后失败了，
是判断和能力的问题， 某种程度上是可以原谅的； 没有发现风险而盲
目冒险，最后失败了，是没有尽职和尽责的问题，是不能接受的。
PE 对企业进行尽调， 其实 PE 自身也会被别人尽调的， 通常是被
PE基金的投资人(俗称“ LP”)尽调。然而目前中国大多数人民币
基金的国内 LP 不去做这样的尽调，因为他们缺乏这样的专业知识，
目前市场上基本上找不到这样对 PE 基金管理人（俗称“ GP ”）进行
尽调的第三方服务机构。但如果要拿到国外成熟 LP 的钱，或者国内
少数专业LP （例如社保基金、苏州创投母基金等）的认可，尽调这
一关必须过。 LP 对 GP 的尽调有专门的套路和方法，本文就不再展
开赘述了。
这里讨论对 PE 的另一类尽调，就是“需融资企业对 PE 机构的
反向尽调”。
企业对 PE 机构的尽调在以前是不太可能的，因为以前基本上还
是买方市场，即募资的人是求着投资的人，能给你投钱就不错了，还
要尽调我？
但是这几年中国 PE 井喷式发展，雨后春笋一般冒出上千家 PE
都不止，谈判地位也悄然发生了变化，PE投资变成了卖方市场。可
是很多企业家并没有把握好自己的谈判优势， 一味的看重价格、 决策
速度等，而没有真正去花时间挑选一个专业的、适合自己的、能带来
真正价值的投资者。 谁给的价格高、决策快是一眼就能看出来的，而
哪一家 PE 更专业更适合更有价值确是需要花时间、 花人力、 找渠道、
用方法去调查了解的，这就是企业家对 PE 的尽调。
在中国短时间里涌现出来的 PE 大军里，更是混杂了很多鱼目，
甚至“李鬼”式PE,所以企业对PE的尽调在中国就显得尤其重要。
行业里很多“忽悠”式 PE 和“李鬼”式 PE 就是针对一些企业家只
看价格和决策快慢的弱点， 把这些原本很好的企业给忽悠了、 欺骗了
的例子，也不乏很多出价高、决策快的 PE 因为不够专业、没有风险
意识最后和企业对簿公堂的例子。
因此，引进投资人就像结婚，感觉固然重要，了解也很重要。
那么， 作为需要融资的企业， 应该主要去了解投资机构的哪些东
西呢？又该通过什么方法和渠道去了解到可靠可信的信息呢？要准
备多少时间和资源去完成这项任务呢？下面就简单地从时间阶段、 调