银行保险如何打预防针以防客户退保.doc

银行保险如何打预防针以防客户退保
如何打“预防针”,以防客户退保
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什么是预防针?
课程设置
为什么要打预防针?
怎样打预防针?
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什么是预防针?
“预防针”是事先预测客户可能会受到的影响,而丧失了销售机会或遭到退保而所做得预防技巧。尤其对优柔寡断型的客户,是一个重要的销售环节。
什么是预防针
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当你有事先告知,客户会以为您神机妙算,经验老到,若没有事先预防,则客户的决策就很容易受别人的影响,而显得游移不定,容易反悔。
为什么要打预防针?
为什么要打预防针
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1)一般人的决策,都是感性兼理性,因此在决策后很容易受影响而改变,销售人员要能够预测此影响,并拟定适当防范退保之道。
2)对有主见者,当决策后会寻找支持的信息来自我合理化,故应及时促成并作预防。
3)对没有主见者,很容易受他人的意见而改变其决策,因此尽量能打“预防针”。
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以消费心理将客户分类为
冲动型
犹豫型
无决策权型
怎样打预防针?
怎样打预防针
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1)冲动型购买者
决策后,可以提供更多数据或证明,提供“定心丸”。
主动的征询他的想法,趁还在你面前时,实现引出他的潜在顾虑,让您有机会澄清、说明。
以及其他人常怀疑的问题,测试一下的反应(但不要不小心刺激他反悔)。
特质: 决策较快,变化也快,比较草率
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2)优柔寡断型
心理暗示,强调产品最佳的好处及最差的底线,预防他后悔。
提供符合他个人价值观更多的支持论证及卖点。
以自己的信心及热情影响他,使他的决策更为坚定。
特质: 意见反复,没主见,难下决定
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事先预测或模拟其他人可能会提出反对的理由,并协助其想通和化解。
告知一般人不了解的话,都会提出反对意见,若有人提出,可以带他来一起了解,由你说明就比较清楚。
3)还要跟家人沟通
特质: 在家中不掌握资金决策权
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当你观察到客户具有下列特质时,在客户离开前,你要知道如何打“预防针”:
一、当您感觉到客户是一时冲动购买产品时(决策快且草率)
增强信心法:临走前进行更具体的证明及鼓励
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案例:
某客户二十万定期储蓄到期转存,柜员适时展开产品介绍,赢得客户认同,购买红双喜A款。针对该客户表现,将其定型为冲动型购买者。
预防针:

您的选择真是明智,去年也是一个客户,购买了10万,后来回家后听别的一些不明白情况的人说这个不好,最后又退,结果,今年分红结果下来以后,算一算,少收入了一千四、五,还不算保底这一大块。像您这样的投资规模,一年平均下来,