销售人员自我分析——改善心智模式.doc

销售人员自我分析——改善心智模式
销售人员自我分析
——改善心智模式
请问,圆的后面是
什么图形?
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改善销售人员的心智模式
定势思维(惯性思维)
请用四条相接的直线将下列9个点连在一起
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你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚?
——如何将一碗面卖到三千元?
——如何将一片树叶卖到十美金?

案例:狗鱼综合症
黑暗中的小木桥

你想到了什么?
当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣,经理站在身边,好像在解释什么
请问,在当时的一刹那,你想到了什么?
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向,即按自己是什么样的人来知觉他人
案例:
兔子为什么流眼泪?
你对客户的认识是准确的吗?
这样看问题公平吗?
案例:
两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作,一年之后两位销售人员的业绩差距甚大
请问:
如果你是业绩好的那位销售人员,你认为导致不同业绩的原因是什么?
如果你是那位业绩很差的销售人员呢?
自我服务偏见
自我服务偏见:
把自己的成功归因于内部因素,如能力和努力;而把失败归因于外部因素,如运气
销售人员失败的三大原因:
自我巧辩,没有目标,消极心态
阿希试验
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X
A B C
从众心态
从众压力:
群体规范能够给群体成员形成压力,迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队
蓬生麻中,不扶自直;白沙在涅,与之俱黑。
——你会利用从众压力进行推销吗?
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杰??亨利窗口
自己知道自己不知道
别人
知道
别人
不知道
公开区
隐私区
潜能区
盲区
为什么会如此巧合?
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例:
戒指的故事
瞎子与聋子
思考:人是理性的吗?
推销应用:引蛇出洞三部曲
6+1成交法
原因在哪里?
以色列训练