《国际商务谈判》CHAPTER 3 Strategy and Tactics of Integrative Negotiation.doc

销售谈判技能
目的
13>.了解谈判的特征.
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一什么是成功的销售谈判
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是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议,是一种满足各方需求的交易过程,同时具有竞争性的活动.

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——谈判作为一种竞争活动,满足双方需求的活动,有三个层面:
——双方各自寻求己方利益.
——各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案.
——各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益,打破僵局,达成圆满协议.
,定位应有所不同。(等边三角形)

——以附加价值来弥补和协调.
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——从对方的角度去看问题——你要达到你的谈判目的,首先要帮助你的谈判对手达到他的目的.
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甲方的价值——合约——乙方的价值
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双方合作的利益

人际交往的六种观念:


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,必须将谈判视为开会一般,解决共同的问题并达成协议.
谈判上的胜利,在于达成自己的目标,而非使对方屈服.

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二销售谈判的八大要素

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,最终影响谈判结果.
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——共同获利.
——各取所需.



——我也许不能决定我的胜利,但我能决定你的胜利.

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%的准备,20%的谈判.
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三销售谈判的准备流程
内部谈判→→外部谈判→→内部汇报
完整的谈判过程
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目标设立
.结果与关系象限.
.%设为长远考虑.



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。。。等.

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。列出优先顺序.
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,应该有不同的解决方案.
,尽可能列出解决某一问题的多种组合方案,利于达成协议,使谈判顺利进行.
,在初步提议中找出可变因素,根据可变因素做出可行的替代方案.

高限与底限



如果找不到共同点,谈判不宜进行.

:市场接受度,通货膨胀,供求关系.
:国内外竞争对手.
:原材料,人员.


.角色安排——黑白脸.(官职高扮演白脸,官职低扮演黑脸).
.角色安排应符合:习惯,职位,性格,外貌.
.角色安排应稳定.

.80%的妥协和让步是在最后20%的时间作出的