惠州风华世家项目营销策划案（DOC 21）.doc

包装策略分析篇
地盘包装
形象墙:大面积、个性化的形象墙展示是对消费者多层渗透的一个部分,同时可以吸引“眼球”,扩大项目影响力。
建筑主体:建筑主体选用大面积的条幅进行包装,是一种简单而成本低,同时具有实效和时效的包装宣传方式。
前广场、内环境:室外的广场状态直接表达了开发商的开发理念,环境的提前展示是一种信心和实力的表现,户外遮阳伞与桌椅则体现了人性的关怀,项目价格支撑都源于这些细节的完美。
看楼路线:注意点:通风、采光良好,柔和色彩的运用,灯光展板渲染气氛,转折处处理,信道中的导示。
导示系统:实效营销,昭示导示系统的有效运用是区域性实效营销的重点工具。
售楼处
售楼处的位置选择
本项目售楼处应该放在演达一路靠近项目的一侧,置于商场首层的靠南侧位置,销售通路和进料口应该完全隔离。
装修风格要求
售楼中心是直接面向客户的场所,也是客户评判发展商及项目质素的重要考虑因素。本项目户型的分极化,导致推广的两个阶段客户定位和形象定位差异明显,前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生活”的差异化要求项目售楼处在项目销售前后也应有所变化,因此售楼处的装修要注意以下几点:
售楼处的设计最好能够弹性化,以满足销售推广在第一阶段和第二阶段上的差异性。总规划面积400平方米左右,第一阶段只用200平方米,其它作后台仓库使用,商铺和大户型推广时,原来的后台部分变为前台,原来前台适当整修以调节适应销售的调整;
接待区布置正对售楼处入口,方便业务员看到来往客户的位置,但应该保持一定的角度,避免直视,导致客户不自然;
在接待区要通过背景板营造视觉焦点,背景板可以展示楼盘的LOGO、名称,也可以用图片展示一种氛围,接待区灯光要作特别的处理,考虑天花的悬挂;
室内灯光要明亮,重点地方要有灯光配合作为强调,如展示板、灯箱和背景板等;
配合楼盘性质(产品定位和形象、客户定位)营造氛围,本项目应该第一阶段体现“温馨、舒适和品质感”第二阶段的售楼处在第一阶段的基础上,增加豪华和尊贵的元素(不需要多的改变,只要改变部分符号元素就可以达到效果);
主要卖点应该有明确的展示,比如通过展板、模型和图片等,此外必要的地方应该布置小装饰品和绿色鲜活元素。
酒吧式洽谈区
背景墙展示
灯光效果
大屏幕电视放映区
吊饰、背景墙、沙盘
展板、POP
功能区间的分布
演达一路
导示牌
导示牌
入
口
模型展示区
接待洽谈区
办公、仓储区
茶室、影音区
业务人员活动区
门前园林,景观
门前园林,景观
停车场
办公用品
销售大厅——电话6部,饮水机1台,音箱设备(提前接线)、无线MIC、大屏幕背投电视,空调接待台(双层),洽谈桌椅8套、沙发1套、接待台座椅8个,绿色植物若干
经理室——桌椅2张、办公台1张,文件柜,ISDN上网电脑,打印机、传真机、复印机、POS机、保险柜、点钞机各1台;
其他——更衣室衣柜和桌椅各1个,纸娄,烟灰缸,纸巾,复印纸以及销售物料
样板房
样板房选定原则及应用
户型占小区总户数比例大、重点推介户型及难点户型,方便客户参观,能够有一定的代表性
在本项目中112平方米的三房两厅户型占总套数的近40%,可以设两套样板房;四房158平方米户型和183平方米户型各设一个样板房;小两房设一个样板房;大三房也可以考虑设一个样板房
装修的总体构想
本项目各个户型所面对的客户群相对是比较明显的,我们在样板房的装修方面应该以适应各户型的主力客户为基本原则。
典雅大三房——中层管理人员和专业技术人员、部分生意人和商贩
温馨中三房——公务员及金融、学校、医务人事、部分中层管理人员和专业技术人员
舒适小四房——生意人和商贩、中层管理人员和专业技术人员
阔绰大四房——生意人和商贩、部分企业老板及高层管
个性小两房——新兴白领,部分公务员及金融、学校、医务人事
据此,样板房的设立和装修均应从符合上述买家的身份特征和需求出发,提高物业品质,突出户型和结构优势,每个细节部分都充分考虑档次和实用并重,给客户居家生活的氛围,做到实实在在煽情。在几种不同风格的样板房中,我们针对几类客户具像描述,目的是根据他们的身份特征和喜好,使样板房能够引导客户产生这样的心理共鸣:这就是我心中所理想的,但一直没有描述出来的生活。
具体装修建议
典雅型
房号
户主
籍贯
年龄
职业
教育水平
家庭人口
日常生活****惯
喜欢的房屋风格
大三房带多功能房
张一平
王小丽
广东
33
TCL国际电工品质部主管
酒店工作人员
大专
中专
3
看电视、读《经理人》,带孩子到广场放风筝,在家做饭,两个人去逛街,不管什么地方
装饰要雅致要有韵味,自己的房子是对自己的一个最大的艺术品,