基于KPI 的销售人员绩效评估体系.doc

基于KPI_的销售人员绩效评估体系.doc基于KPI的销售人员绩效评估体系
1绩效评估的目的与意义
绩效评估是在一定期间内科学、动态地衡量员工工作状况和效果的评估方 式，通过制定有效、客观的评估标准，对员工进行评定，以进一步激发员工的积 极性和创造性，提高员工工作效率和基本素质。
绩效评估使各级管理者明确了解下级的工作状况，通过对下级在评估期内的 工作业绩、态度以及能力的评估，充分了解公司员工的工作绩效，并在此基础上 制定相应的薪酬调整、人事变动等激励手段。
这里绩效评估的对象为销售经理、一线销售人员。
2绩效评估的原则
公平、公开的原则：评估要公平进行，过程要公开化、制度化；
客观性原则：用事实标准说话，切忌带入个人主观因素或武断猜想；
反馈与修改原则：在评估结束后，评估结果必须反馈给被评估人，同时听取被评 估人对评估结果的意见，对评估结果存在的问题作出合理解释 或及时修正；
考评还应遵循可行性与实用性原则，定性与定量相结合的原则。
3销售部绩效考评组织
销售部经理：负责提出年度绩效评估总体要求，监督评估过程，处理评估中出现 的突发事件；
人力资源部人员:负责组织安排对各级负责人和各级负责人对各具体岗位作绩效 评估；
其他成员：负责按时完成对其它负责人及直接下属的绩效考核，指导并监督本部 分绩效评估工作的开展；
人力资源部作为办事机构，负责收集整理评估结果并统一备案。
4评估周期
销售人员绩效评估包括月度绩效评估、季度绩效评估和年度绩效评估。
季度评估一年开展四次，时间依次为
第一季度：4月1日一4月10日
第二季度：7月1日一7月10日
第三季度：10月8 0—10月17日
第四季度：第二年1月6日一1月16日 年度评估一年开展一次，评估时间是第二年1月6日一第二年1月30日; 季度评估为从当月实际工作日的第一天起计算，连续10个工作日； 年度评估从当月实际工作日起计算，连续1个月。
5绩效评估方法——KPI
5. 1 KPI简介
绩效评估是对员工当期履行职务职责状况及工作结果的评估，它是对组织成 员工作贡献程度的衡量和评价，直接体现出员工对企业的价值，是绩效评估的核 心内容。
关键绩效法（KPI）：通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进 行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理评估方法，把公司的战略目标分解为可运作的远 景目标，是公司绩效管理系统的基础性依据，它提供评价 的方向、数据及事实依据。

5. 2. 1销售部经理KPI组成表
KPI
考核
周期
考核
标准
KPI说明
权重
计算方式
信息
来源
考核目的
销售计 划完成 率
半年
100
分
1、销售回款完成率= 实际回款金额/计划回 款金额
权重 50%
50%
W=X*50% +Y*50%
X与Y的 计算见附 表
务记 财部录
保证完成销 售回款任务
保证一定的 期货合同执行率
2、期货合同执行率= 实际完成金额/期货合 同金额
权重 50%
区域零
售状况
总结报 告
半年
100
分
营销总监打分
30%
见软指标 评分表
岗提报 本位交告
分析大客户、零售 终端的状况，发现 问题，提出建议
培训工 作报告
半年
100
分