行知营销咨询：白酒市场营销战略模型.pdf

NCPC980929BJ(GB)
白白酒市酒市场场营销战营销战略略模型模型
广广州行州行知知营销管营销管理理咨询咨询公司公司
总总经理经理张张守峰守峰
20032003年年1010月月1616日日于于广州广州
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¶ 致胜的营销及销售战略和计划包括
• 创建有竞争吸引力的价值定位
• 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交
付这一价值
• 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
¶ 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
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制定营销战略包括三个要素
1. 选择价值 2. 提供价值 3. 宣传价值
了解消 选择 确定 产品
采购/ 销售送货 定价 包装 广告 促销/
费者的 目标 价值 设计 生产
需要 对象 组合 公关
目标 • 制定具有竞争力的 • 通过有针对性的产品开发、销售 • 清楚地宣传这一
价值和价格定位 和流通以及定价来交付这一价值 价值
关键活动 • 系统地研究消费 • 根据价值定位来设计/调整产品 • 管理产品包装
者 和生产加工程序 • 管理广告活动
• 按关键特点将消 • 管理销售队伍、分支机构以及 • 管理公关活动
费者细分 分销商，重点集中于优先性最
• 精心设计公司/产 高的活动
品对消费者的价 • 给整个产品组合定价以获取最
值定位 大的价值
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价值定位：最佳做法和常见错误（很多白酒企业不断对产品
进行价值定位，如生物波的概念，但很多都是失败的！）
1. 选择价值 2. 提供价值 3. 宣传价值
了解消 选择 确定
产品 采购/
费者的 目标 价值 销售送货 定价 包装 广告 促销/
设计 生产
需要 对象 组合 公关
最佳 • 了解消费者的需要及 • 根据顾客的需要设计产品 • 统一、相互联系、
做法 偏好