[精选]渠道成员及其经营特征.pptx

范大良
,
北京师范大学珠海分校
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渠道成员及其经营特征
第二讲：
本讲主要内容
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营销渠道的主要成员
批发商及其经营特征
零售商及其经营特征
一、营销渠道的主要成员
生产者
中间商
消费者或用户
（一）生产者
伯特·罗森布罗姆 （ ）生产者是指“那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、制造业以及一些服务行业”。
安妮·T ·科兰等则把产品和服务的生产者称为制造商。
生产者在渠道中的作用
，构成分销渠道的源头和起点。没有生产者的产品或服务，就无所谓分销，也就不可能有渠道。
，对渠道模式的选择、渠道网络的设计有极大的热情和责任心，是渠道管理的中坚力量。
，生产者是渠道创新的主要推动者。生产者根据市场环境变化的要求，在促进渠道整合、结构扁平化、战略联盟等方面起着关键作用。
生产者的类型
生产者类型极其复杂。按其提供的产品或服务特征，可以分为第一产业、第二产业和第三产业的生产者。其中，每一产业又有许多不同的行业，各行业的生产者对于分销渠道具有不同的要求。根据生产者对分销业务的参与程度，可以分为：
专业型生产者
专注于生产活动，其交易活动往往只限于购入资源和产品的一次性卖出，对产品的进一步分销业务的组织和管理则交给中间商负责。
多为中小型生产单位，其生产的专业化程度较高。
复合型生产者
不仅从事生产活动，而且在较大程度上参与产品的市场分销业务。
往往具有资本规模大、技术含量高、市场面宽和服务要求高等特点。
（二）中间商
中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者，承担着“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。
中间商在渠道中的地位
，中间商可以全部或部分参与渠道的九大流程。
。
。和谐的渠道关系主要表现在生产者和中间的合作深度上，他们之间必须在目标、政策、分工及流程等方面达成一致意见，并有效开展工作。
中间商的主要类型
按其服务的市场类型，可划分为产业市场中间商和消费品市场中间商；
按其直接销售对象，可划分为批发商和零售商；
按其在交易过程中是否拥有产品所有权，可划分为经销商和代理商；
还可以按照行业或产品类型来划分经销商，如汽车经销商、钢铁经销商、房地产经销商等。
（三）消费者或用户
消费者（用户）是分销渠道系统的最终服务对象，同时也是渠道系统的重要成员。任何一条高效的分销渠道，都必须以满足消费者需求为基本目标，都要根据消费者的要求来设计和传递最佳的服务产出。
作为渠道成员的消费者（用户）并不是一般意义上的消费者，而是特定的目标市场的顾客。这些特定消费者的需求特征、地理分布、生活****惯、购买行为，都会对分销渠道的构建和运行产生重大影响。