[精选]社区服务之准客户拓展技巧手册.pptx

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技巧篇
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侦探与推销员
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寻找潜在准主顾的原则
成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更
要靠 认识的新面孔有多少而定。
培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个
人会不会成为我的客户？直到证明他们不是
为止。
高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）
是否多而且实在。
把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把
希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。
为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉
一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。
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老业务员寻找准主顾建议
影响力中心提供的名单
保户再介绍
选择目标市场
固定的企事业进行职团开拓
现有客户再加保
亲友及配偶方的社交名单
经常消费的对象及买卖关系
顺带陌生拜访
随机陌生拜访
有效的信函开发
营建并运用“巢穴”
精心策划后的创意
俱乐部等高级会所
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新入行人寻找准主顾建议
私交最好的朋友
直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲
央求亲友得来的名单
直接陌生拜访
以前工作的同事及客户
老同学及学校里的老师
邻居及住宅周围的商贩
在社区、街市设点咨询
按名片簿、共商名录电话销售
运用信函开发个案
尝试法，以量取质
开拓女性市场
为企事业单位做简报销售
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保户再生法
一、步骤分析：
1、多与保户联系
2、建立良好售后服务
3、从其身上再开发客户
二、说明：
原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：
1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。
2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。
3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。
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亲友介绍法
一、步骤分析：
1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）
2、主动要求介绍准客户
二、说明：
利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
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借力法
一、步骤分析：
1、收集各类可开拓保险行销的讯息
2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通 的管道
二、说明：
保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、***费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
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日行一善
一、步骤分析：
1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）
2、掌握受助者的个人资料
3、再追踪
二、说明：
“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
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临时起意法
说明：
保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。