分销管理培训课程(PPT 57页).ppt

分销管理培训课程(PPT 57页)
第八章 分销策略
第一节　分销渠道的职能与类型
第二节　分销渠道策略
第三节　批发商与零售商
第四节　物流策略
本章结构提示
Date
2
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
Date
3
，起点是生产者，终点是消费者
，中间商必不可少
，即所有权的转移

特 征
Date
4
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？
供应商
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
Date
5
二、分销渠道的职能
1. 调研：收集营销决策所必需的信息
2. 促销：进行供应品的说服和与消费者进行沟通
3. 接洽：寻找可能的购买者，并与之接触
4. 组配：对供应品在分类、分等、装配与包装上进行组合和搭配
5. 谈判：买卖者之间进行价格及有关条件进行协商
6. 物流：供应品的运输和储存
7. 融资：资金的往来
8. 风险承担：市场风险在渠道成员之间的转换
Date
6
分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本，增加社会总财富。
三、分销渠道的意义
M
C
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
D
使用与不使用中间商条件下的经济效益比较
Date
7
四、分销渠道的类型
，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
，可分为长渠道和短渠道。
，可分为宽渠道和窄渠道 。
Date
8
Date
9
生
产
商
消
费
者
代理商
批发商
零售商
代理商
零售商
批发商
零售商
零售商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
短渠道
长渠道
Date
10