客户的消费心理与我们的销售行为研讨(ppt 50页).ppt

客户的消费心理与我们的销售行为研讨(ppt 50页)
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主讲目录
建立客户意识
客户的商洽动机与消费心理
客户类型和消费特征
客户关系管理
销售呈现
总结语
案例
建立客户意识
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A、谁是我们的客户？

非平层
两百平以上
能承受设计费在两百元以上/平米
对企业认同（含对个人）
期望得到高价值回报
强调服务的体验感
B、客户的销费量占客户群销费总量的比例？
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结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
%
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
谁是大客户
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结论：
80%的精力关注20%的客户
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。。。
基本的价格、关注、技术支持
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
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客户的商洽动机与消费心理
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有职业道德的业务人员：（因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使业务人员背上莫须有的罪名）。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4、给我一个理由，告诉我为什这项服务（这个项目）再适合不过了：你必须先清楚它给我的好处。5、证明给我看。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我情况类似者的成功案例。7、给我看一封满意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证明价格是等值的的或公司应得的利润是合理的。10、告诉我你们有没有短板，我相信任何企业都不是完美的。
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客户的商洽动机与消费心理
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得消费得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能出手。15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：业务人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。17、别说我认可的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
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客户的商洽动机与消费心理
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能签字；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成合作。21、对我的职业表示一点兴趣；可能它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。24、帮助我决定，不要糊弄我：我讨厌被出卖的感觉。25、当我无意合作时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我签订：不要用业务员的口气说话，要象个朋友--某个想帮我忙的人。26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
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客户的商洽动机与消费心理
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客户类型和消费特征