打造高绩效销售团队.ppt

打造高绩效销售团队
北京时代光华教育发展有限公司
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课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
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销售团队舞
销售 拜访
销售 服务
需求 信任度
需求 信任度
谁最棒 我最棒
谁第一 我第一
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打造高绩效销售团队
营销管理概述
销售团队管理
营销管理概念现状
构建管理销售团队
选材育才和激励
绩效评估和例会
提升销售技巧
专业素质和技巧
有效培训和辅导
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一、营销管理概述
营销管理概念和现状
构建和管理销售团队
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营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
营销是一种企业经营哲学的思想。
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。
——杜拉克
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营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。
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现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Marketing
市场营销
Product
产品
Price
价格
Promotion
促销
Place
地点
Customer Solution
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication
沟通交流
Convenience
方便性
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营销管理观念
生产观念
产品观念
推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
营销观念
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推销/销售观念与营销观念的对比
市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利
推销/销售观念
营销观念
出发点 重点 方法 目的
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利
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