高级销售技巧内部资料(ppt 51页).ppt

高级销售技巧内部资料(ppt 51页)
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
满 意
目前状况
理想状况
需求
整套解決方法
销售的七大步骤
Customer
Service
售后服务
事前准备
Preparation
接近
Approach
探询需求
Survey
产品介绍
Presentation
展 示
Demo
Proposal
建议书
缔结合约
Close
OBJ
Handling
异议处理
持续满意
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销
售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
有关本公司及业界的知识。
本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。
销售技巧。
有关客戶的尽可能详实的信息。
本公司的销售方针。
广泛的知识、丰富的话题。
气质与合宜的礼仪。
自信的风貌及良好的****惯。
短期的事前准备
首先，知彼！
了解区域的特性
竞争对手的情况
业界的势力构成
顾客卡
地图
客戶名单
公司及产品的资料
前任者交接文件
工商年鉴
电话簿.... 等
行销对象的特征
「行销对象」的 三大类别
- 第一类：他们有需要，而且 ......
- 第二类：他们有需要，但 .......
第三类：他们有需要，但是 ......
老客户、别人的客户、潜在客户
产品型录
Approach Book
相关新闻的影本
小礼品
合约书
白 纸
笔记用品
还有 ..............
小梳子、色系不过三、深色袜子
道具准备
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
Direct Call 直接拜访
- 计划性的拜访
Canvassing「扫街」
销售始于拒绝
Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质
調查性质
Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函