组织级售前管理.pptx

组织级售前管理
1
整理课件
一、售前管理全景剖析
二、售前体系模型与关键要素
三、售前项目方法论（流程与控制点）
四、售前队伍建设与职业生涯规划
五、售前项目策划技巧
六、售前交流实战技巧
2
整理课件
售前管理全景
支持系统
售前个人层面
市场推广
公司介绍
需求调研
技术交流
产品演示
方案设计
讲标答疑
咨询研究
售前思维
项目策划
语言表达
呈现技巧
交互技巧
控场技巧
文档编写
幻灯制作
工作任务
软技能
售前管理层面
公司管理
部门治理
售前项目库
售前知识库
售前知识库
工具
角色定位
组织架构
工作流程
质量控制
知识管理
职业规划
能力发展
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
3
整理课件
售前岗位的定位（公司整体规划）
公司
公司定位、公司形象、公司口碑
市场
销售
售前
实施
研发、服务
4
整理课件
售前体系构建的8大关键点
1、售前整体规划（部门架构、部门职责等）
2、售前人员定位与职责
3、售前项目方法论与流程
4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证）
5、质量保证与控制点
6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展）
7、售前绩效考核与薪酬体系
8、售前知识管理体系
5
整理课件
售前项目管理者面临的细节问题
售前交流
售前流程
信息
收集
听众
分析
确定
主题
准备
材料
售前
交流
交流
总结
售前项目整体策划
开场
内容呈现
结尾
商机定位
售前策略
交流（1）
交流（2）
交流（…）
项目总结
知识管理
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
问题交互
场面控制
6
整理课件
售前项目管理的11个关键点
1、售前支持申请与确认
2、售前资源调度
3、售前商机定位与项目策略制定
4、售前交流PPT质量控制
5、售前方案质量控制
6、售前技术配置与报价控制
7、售前投标书控制
8、售前技术交流讲解质量控制
9、售前交流总结与多次衔接控制
10、售前转实施控制
11、售前知识积累与传承
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整理课件
一、售前管理全景剖析
二、售前体系模型与关键要素
三、售前项目方法论（流程与控制点）
四、售前队伍建设与职业生涯规划
五、售前项目策划技巧
六、售前交流实战技巧
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整理课件
企业售前体系规划与构建的四个阶段
企业整体售前能力要求
企业售前体系的完善程度
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整理课件
企业售前体系的三个层次与关键要素
售前队伍
建设与管理
业务
拓展战略
售前
战略规划
售前管理体系成熟度
售前管理组织架构
售前项目方法论
售前工作流程
售前愿景、定位
售前绩效管理与
薪酬激励体系
售前体系建设方法
PMS—项目库
PMS—售前工时管理
PMS—知识库
企业
经营战略
战略层
运作层
支持层
10
整理课件