售楼员销售技巧.docx

售楼员销售技巧.docx售楼员销售技巧
成功离你很近
二、 语言技巧
三、 常见的“购买信号”
四、 常见的成交方法
五、赞美顾客
1、 赞赏的原则
2、 不同情形下的赞美语
3、 销售常用语43则
六、 招待流程屮的技巧
七、 面谈技巧
（-）、而谈目标：
（二） 、提问的技巧
（三） 、说服与沟通的技术
（四） 、倾听的技巧
（五） 、购买心理的变化历程
'、各类客户感兴趣的话题
■业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”,作为销 售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和 客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当 然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协
1、父母亲：特殊对子女（特指女性）
2、企业家：业务阅历、光辉历程。
3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。
4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。
5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。
语言技巧
-语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在丁你是否适时的说出了客户想听的话。
■禁忌独占、谈话过火表现：
1、不要独占任何一次谈话。
2、精会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。
3、明白地听出对方谈话的重点和目的。
4、适时表达你的看法。
5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。
6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）
7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）
8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告Z）
9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）
10、快慢应用得宜。
-11、使用“停顿”的微妙（收拾身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使 对方回话，逼迫对方速下决议等功效）
12、语句与表匸青扌目互酉己合。
13：活辞文雅、发音准侖:有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
三、常见的“购买信号”
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仁开始批驳品质或环境、交通……时。
2、 开端与同伴低语磋商时。
3、 开端频频喝茶或抽烟时。
4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。
5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作 时。
6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。
7、 开始讨价还价时。
8、 索要赠品时。
9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。
10、 眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。
11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表悄明朗轻松，活跃与友爱时。
12、 情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。
13、 重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。
14、 客户自动提出调换而谈场合时。
15、 向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。
16、 向销售人员咨询户型的变革情况时。
四、常见的成交方式
在与客户而谈的进程中发现并把握客户的：购置信号”做到 机场灵活，陆研应交，同时或箱董著待斡厂的成交异议，不 废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。
1、 恳求成交法：
耆准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免 技人的成交压力。
2、 假定成交法：
假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。女口：
“先生那就三楼那一套好了，订金一万元，先生是付现 金吧！ 在这个处所签字就行了” o
特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易， 可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交喑示 改变为成交明示。
3、“二选一”成交法:
4、小点成交法（或避重就轻法）:
特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾 蒔蠶彭’买这与买那’怎么买之间选择’不论顾客如何选择，成 先在一些次要他，小一点的问题上顾客达成购买协定或欤得二致也见解, 再逐步促成本质父易的一辭成交技巧。女口： “首符款先彳、□万元，剩奈 房款一个星期内付清，”
5、公众成交法：
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的•种成交技巧，它实用于 从众型的顾客。如：“某日我们•天签出十二套这样的房了，人家对这 房子的XXXX （户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同） 特别喜欢认可” o