培训销售培训PPT课件.pptx

销售不单是一种行为，更是一种美
近年来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司里总是有几个超级业务人员，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响。为什么？当大家都以同样优惠的价格，卖同样的产品与服务，甚至花同样的时间拜访客户，你自认为跟他们一样努力——为什么你的业绩还是完全没有起色？
原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面的顾问式销售方式。现代的销售环境决定了：
销售人员的角色必须告别一味地贩售产
品的老旧招式，而是要变成客户的消费
顾问。你必须懂得聆听顾客的心声，发
掘他们独特的需求，充分运用产品的特
殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力
地引起客户的购买欲……
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买卖的真谛
如何倾听顾客的心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案：如何利用有力的词句，正确的观念创造一份属于自己的销售指南：如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感：如何引发对方的兴趣，化解反对意见，赢得他人的合作……这些是关键性的技巧，没有客户是说不通的！只要说得好，做得妙，没有哪样产品是卖不掉的！
1 销售买卖的真谛
2 人类行为的动机
3 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
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买卖的真谛
在销售过程中销的是什么？
销
？
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答案：
一、世界汽车销售每一人乔。吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是个外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
自
己
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买卖的真谛
在销售过程中售的是什么？
售
？
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答案：
观
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求
念——信念，客户认为的事实
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
三、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。
四、如果顾客的购买观念跟我们的销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住！！！！
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。
我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
念
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买卖的真谛
买卖过程中买的是什么？
买
？
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答案：
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
二、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。
三、它是一种人和人，人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各主面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会！因为你的感觉不对。
五、企业，产品，人，环境，语言，语调，肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”了。
你觉得要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？（分析）
感
觉
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买卖的真谛
买卖过程中卖的是什么？
卖
？
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答案：
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
你的产品能带给客户的最大好处是什么？（分析）
好
处
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