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国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人 IMSC 工业品营销研究中心首席顾问丁兴良国内大客户营销培训第一人—丁兴良! “国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“ IMSC 工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院 EMBA 丁兴良 Tink Ding 15 年专业公司的销售经验; 12 年研究工业品营销的背景; 6 年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历: 《工业客户销售策略—搞定工业客户》《工业客户服务—提升客户价值》《工业客户组织规划与管理—天龙八部》《工业客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题: 荣誉证明: 经验专长: 全球婴儿护肤排名第一: Johnson & Johnson 销售经理国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 课程大纲重塑工业品营销的新思维?四度理论?信任法则 1-- 知己营销策划的三个策略与八步骤?价格?价值?战略 2-- 知彼工业品项目性销售的关键—九字诀?找对人?说对话?做对事 3-- 方法工业品营销管理—天龙八部客户经理?科学*艺术?团队分工?销售预测 4-- 策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系 5-- 服务国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 工业品营销的五大特征?工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件举例 ,需多次沟通才能解决问题 ,客户选择供应商非常慎重 ,同时列为项目评估的因素 ,由项目评估小组决策确定 ,甚至人比产品来得更重要特征工业品营销分类国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华国内大客户营销培训第一人—丁兴良! IMSC 咨询项目:会议营销+体验营销 9月28至29日,***茂名分公司开展“感谢广东——走进***”客户体验活动,盛情邀请了 50多名客户走进移动,了解移动,亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了***的网络服务和信息化建设等。国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 客车行业的成功案例-37家……………………………………………………………………………工业客户销售策略与顾问技术安凯客车 2005 15 工业客户销售策略浙江青年 2006 14 专业销售技能与职业化塑造上海客车制造 2005 13 工业客户销售策略亚星奔驰 2005 12 工业客户销售技能厦门金龙客车 2004 11 工业客户销售策略与管理无锡安源客车 2007 10 工业客户关系管理东风底盘 2006 9 工业客户销售策略与管理洛阳凌宇客车 2007 8 工业客户销售策略与顾问技术三一客车 2005 7 价格谈判与项目管理美的客车 2007 6 工业客户销售技巧湖南三湘客车 2004 5 工业客户关系管理江淮底盘 2007 4 客户关系管理江淮客车 2006 价格谈判技巧江淮客车 2006 专业销售技能与工业客户管理江淮客车 2005 3 工业客户销售技能郑州宇通客车 2004 2 工业客户销售技巧苏州金龙 2006企业品牌塑造与市场推广会议营销与品牌深化项目性营销与管理客户关系管理的系统咨询营销策略与客户关系管理苏州金龙 2005 1 咨询项目课程主题公司名称年份号国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 2007 年工业品营销的七大趋势注重长期的客户关系,建立战略联盟之七工业品行业对工业客户关注的九点思考之六从销售人员到以技术导向的销售顾问之五销售过程从粗放到精细管理之四价格竞争向价值转型之三从灰色营销到“四度理论”之二品牌塑造是工业品发展的必由之路之一工业品营销发展的趋势七个方面国内大客户营销培训第一人—丁兴良! 课程大纲重塑工业品营销的新思维?四度理论?信任法则 1-- 知己营销策划的三个策略与八步骤?价格?价值?战略 2-- 知彼工业品项目性销售的关键—九字诀?找对人?说对话?做对事 3-- 方法工业品营销管理—天龙八部客户经理?科学*艺术?团队分工?销售预测 4-- 策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系 5-- 服务