有效的提问技巧.ppt

有效的提问技巧
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1
发现需求
日程
提问的目的
封闭式与开放式提问
提问的关键性原则
总结能发现客户需求的问题
案例分享
练****以客户为中心”的提问
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2
提问的目的
销售就是帮助客户解决问题。
要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。
要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。
所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。
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3
开放式提问
有什么？ 哪里？ 怎么样？ 为什么？
* 优点： 全面收集信息 谈话气氛愉快
* 缺点： 难以掌控内容和时间
* 适合： 了解情况和客户需求
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4
封闭式提问
对吗？ 是不是？ 会不会？ 能不能？
优点： 节省时间 控制内容
通过逐步缩小范围的问题得到答案
* 缺点： 收集信息不全 谈话气氛紧张
* 适合： 确认信息
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5
了解真实情况
Who 谁
What 什么事情
Where 在哪里
When 什么时候
Why 为什么
How to 怎么样了
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6
小游戏
猜人名
使用封闭式问题
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7
提问的关键性原则
一次只问一个问题
给到客户benefit(回答问题的好处）
问，听，问，听，始终控制谈话
问你自己知道答案的问题
不提供解决方案
接触，感谢，接触，感谢
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8
巧妙提问的标准
巧妙提问是：
有组织的、为了发现更有价值的信息
客户在思考后进行回答
开放式的
简短、易于理解的
用巧妙提问让客户：
评估
深入思考
比较
表达观点/感受
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9
案例分享
用巧妙提问来：
增加你对客户需求的理解，这样你可以来提高销售的价值？
增强客户的信赖？
缩短销售整体时间？
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10