《促销策略导入》.ppt

促销策略
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第十四章 促销策略
●导入
●第一节　促销与促销组合
●第二节　人员推销策略
●第三节　广告策略
●第四节　公共关系策略
●第五节　销售促进策略
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要点：
●促销组合
●促销目标
●广告
●公共关系
●营业推广
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学****目标
●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。
●正确制定企业的促销组合决策。
●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。
●明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。
●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。
●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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导入
●评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
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第一节　促销与促销组合
●一、促销的含义
●二、促销的作用
●三、促销组合及促销策略
●四、影响促销组合的因素
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一、促销的含义
●促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
●促销有以下几层含义：
促销的核心是沟通信息。
2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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二、促销的作用
●1. 传递信息，强化认知。
●2. 突出特点，诱导需求。
●3. 指导消费，扩大销售。
●4. 形成偏爱，稳定销售。
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三、促销组合及促销策略
●促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
●促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
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推动与拉引策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
需求
推动策略
制造商
最终用户
中间商
营销活动
需求
拉引策略
需求
人员推销；
对中间商的销售促进
广告；
对消费者的销售促进
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