创新港湾公司市场营销管理制度.docx

广西创新港湾工程公司市场营销管理制度
***管理咨询公司
2003年9月
目录
第一章 总则 3
第二章 市场工作制度 4
第三章 客户管理制度 6
第四章 销售工作制度 8
第五章 市场营销费用管理制度 12
第六章 营销人员管理制度 14
第七章 附则 16
总则
第一条本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。
第二条 本公司作为航务工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营 销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条 根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网 络，提升公司在行业内的形象。
第四条 市场营销职能是：制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略， 树
立广西创新港湾工程有限公司企业形象，增进客户对创新港湾公司的认知，提高市场竞 争力，促进公司经营业绩提升。
第五条 市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。 主要人员包括经营部经 理、市场分析员和业务员，并在必要时发展客户经理。
第六条 市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分 析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政 策草案。
第七条 销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、 负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第九条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、 客
户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。
第二章 市场工作制度
第一条 市场工作的目标：
深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
维系公司客户关系网络；
树立和提升公司在行业中的形象。
第二条 公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条 公司市场信息主要包括以下几类：
、国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政
卒
策。
、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情
况、人员、管理水平等等；
、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；
、政府部门的各种工程信息；
、业主（包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者）的各种信息，包括基
本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
、客户（指工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户
权力结构和决策过程等等。
第四条 市场信息来源主要有：
、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜
集获得；
、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部
市场分析员；
、业务员在销售工作过程中， 有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》
中。
、公司其他人员反馈。
第五条 公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析， 每个季度定期做
出市场分析报告，送经营部经理、总经理、董事长。如市场出现重大变化，则随时向经
营部经理报告。
第六条 公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条 市场推广工作的形式包括：
1、全国性市场推广工作
、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；
、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
、各种专业杂志上的推广；
、加大网站宣传的力度，充实网站内容；
、赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
、地区性的学术研讨会；
、潜在客户关键人员的公关工作。
第八条 年度市场推广计划的内容包括：
、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、
时间安排；
、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种
活动上的人员、资金、时间安排。
第九条 市场推广工作计划制定的程序
、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行
结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市
场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经