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分销策略09946市场营销学
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第七章 分销策略
第1节 营销渠道及其类型
第2节 批发商与零售商
第3节 营销渠道选择
第4节 营销渠道管理
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本章要点
分销渠道的职能与类型
分销渠道的设计与管理
批发商的特点及主要类型
零售商的主要类型
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第1节 营销渠道及其类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
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一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道与营销渠道概念
1、市场营销渠道（Marketing channels） ——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。
2、分销渠道（Distribution channels） ——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
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分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
M
C
D
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
(a) 联系次数
M*C=3*3=9
(b) 联系次数
M+C=3+3=6
M=制造商 C=顾客 D=分销商
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2
1
4
3
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6
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8
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4
5
6
6
（二）分销渠道的职能：
1、研究：收集进行交换的信息、制定计划
2、促销：沟通
3、接洽：寻找购买者并沟通
4、配合：物品符合购买者需要
5、谈判：
6、物流：产品的运输、储运
7、融资：
8、风险承担
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二、分销渠道的类型
按有无中间商分
直接渠道
间接渠道
按渠道层次分
按渠道中间环
节中间商数目分
长渠道
短渠道
宽渠道
窄渠道
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（一）分销渠道有无中间商
商品从生产者到消费者的过程中有无中间商来划分。
1. 直接分销
指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。
2. 间接分销
指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
生产商
顾客
生产商
顾客
中间商
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生产者
生产者
生产者
生产者
生产者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
代理商
批发商
代理商
零级渠道
一阶渠道
二阶渠道
二阶渠道
消费品分销渠道
三级渠道
（二）分销渠道的层次（长、短渠道）
短渠道
中渠道
长渠道
长渠道
长渠道
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