孤儿单约访和面谈技巧.ppt

孤儿单约访和面谈技巧
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电话约访
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2
为什么要电话约访?




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电话约访前的准备
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微笑,自信,口齿清晰,
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称呼,约访时间, 约访理由…
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笔,记录本,续收清单
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拜访理由,拒绝处理
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4
电话约访
目的：约定拜访的时间、地点
流程：问好——表明身份——明确目的—
约定（二择一法）
注意：牢记目的
不在电话中制造问题、处理问题、
不轻易放弃机会，
约定单位拜访是一个不错的选择
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约访话术
表情——面带微笑
您好！我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ（女士、先生）家吗？麻烦您帮我叫一声，謝謝！
您好！x x x, 我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，专门负责我们这个小区（村）的保险售后服务工作，今后您保单的服务工作就由我管，希望能和您见個面，留张名片，互相认识一下。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。
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客户疑虑：“怎么换人了？”
答一：请您放心，是这样的，原来为您服务的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供服务，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。
答二：请您放心，是这样的，公司对售后服务很重视，原来这一片是由一个人来服务的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后项目增加，为了保证服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前，我是这片的服务专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后服务。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。
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电话约访拒绝处理
拒绝一：我最近没时间
答：对对……，我们大家都很忙，那您看什么时间在家？星
期三下午，好吗？我准时拜访您，再见！
拒绝二：不用来
答：哦，是这样的，因为您原来的业务员不做了，今后您保
单的售后服务工作由我来管，如果有什么需求，
象地址变更、生存金领取、理赔等等，都可以找我上门
服务。而我们公司有活动，象小孩的比赛、礼品的发放
等，也方便与您联系，您看是星期一上午还是晚上，我
来拜访您？
结果：①约访成功：谢谢，我会准时在星期一下午拜访您。
②打扰您了，或者我们过段时间再联系，再见。——
直接上门
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电话约访拒绝处理
拒绝三：需退保
答：退保是很方便的，几分钟而已，但是
您会有损失，这样吧！我过来，先替您
讲讲清楚，如果您还是坚持原来的意见，
我帮您办理退 保也不迟，您看明天上
午还是下午有空？
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第一次面谈
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