汽车营销实习报告.docx

汽车营销实****报告
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4s店
　　前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
　　一. 实****目的：
　　1. 更快的适应社会，增强自身的素质学****更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
　　2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能
　　3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
　　4. 通过实****加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
　　二. 时间：xx年6月4日6月28日
　　三. 地点：北京现代
　　四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室
　　销售部职员：经理：xxx
　　销售顾问：xxx
　　信息员：xxx
　　五. 实****内容：
　　1. 掌握北京现代的销售流程
　　2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学****更多的经验
　　3. 学会运用相应的销售技巧
　　4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
　　5. 真正了解4s店的含义
　　六. 汽车销售流程图：
　　接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约
　　成交交车售后跟踪
　　1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
　　2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
　　3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
　　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
　　5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
　　6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向