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知识与实践相结合
提高企业营销能力讲稿
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第一章 什么是市场营销
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营销=销售？=策划？=策划+销售？
市场营销的基本思想与理论
什么是市场营销
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市场营销是一个过程的管理，他是从产品定位到产品交易再到客户服务的全过程的管理。
市场营销是个人、集体 通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需或所欲之物的一种社会和管理过程 -----现代营销之父菲利普。科特勒
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从对市场营销的定义我们可以非常清晰的看到市场营销的工作是三个核心：
市场营销的基本思想与理论
市场营销职能
市场定位
销售
售后服务
过程的管理
案例：品客
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第二章 基本理论
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SWOT分析
市场营销的基本思想与理论
市 场 分 析
SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
S（优势），W（弱势），O（机会），T（威胁）。
其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
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案例: 天津B地块
优势
1、产品设计合理
2、整体区域规划相对完善
3、公司有地产全系产品的开发经验
劣势
1、水榭的低价盘形象
2、配套不全有些尚未成型
3、与市中心距离较远
4、项目整体体量较小
机会
1、精品小面积别墅在区域中较少
2、区域内暂无高档园林景观别墅
3、下半年市场有回暖可能
威胁
1、刚需市场对别墅需求的放缓
2、区域内竞争激烈
3、政策导向的风险
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结论：适合做差异化产品，强化园林景观和展示力，在第一时间引爆市场造成市场关注，采取快销策略
机会、威胁分析是明确这块地适合做什么：B地块不能做完全别墅项目、加强园林打造、产品以小面积、低总价为主力，在户型、在户型力面要做到与周边项目的区隔。
优势、劣势分析是明确我们能干什么：B地块我们可以做全系产品开发，但不适合单一产品开发。
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STP理论　 STP理论由市场细分(Market Segmentation)， 目标市场(Market Targeting)，市场定位(Market Position)三个部分组成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位。
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经典案例：非常男女（荣丰2008）由香港营销师童渊操盘 项目始于2000年，位置北京西客站西侧，最初未作市场研究，以大户型高层产品入市，两年销售不足200套。原因：前期规划未进行市场分析，西客站是北京人传统观念的，外地务工人员聚集地，区域价值很低。大户型客户从观念上不认可，再加上户型功能设计不合理，推广手段乏力，导致销售严重受阻
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