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促销策略.ppt

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文档列表 文档介绍

促销策略
第一节　促销与促销组合
1
一、促销及其作用
促销，是指通过一定方式，将产品或劳务信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。
2
促销的作用
，沟通产需。
，影响消费。
，强化优势。
，树立形象。
，扩大市场。
3
二、促销组合
（一）促销组合的含义
促销组合，就是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析各种因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
它包括广告、人员推销、营业推广、公共关系四种基本方式。
4
促销组合
人员推销
人员促销
广告
营业推广
公共关系
非人员促销
促销组合
5
广告是企业以付费形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的方法。
人员推销，是通过推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。
营业推广是由一系列短期诱导性、强刺激的战术促销方式所组成的。
公共关系是通过长期努力，影响团体与公众对企业及产品的态度，取得良好沟通的活动。
6
（二）促销组合的确定

人员推销
针对性强、双向性、直接性、灵活性、效果明确
费时、费钱、费工
公共关系
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
7
（1）产品和市场类型。
（2）促销策略。
（3）购买者情况。
（4）促销功能。
（5）产品生命周期。

8

推进策略：就是企业把产品推销给批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者。
“推式”策略
生产企业
批发商
零售商
消费者
9
拉引策略：就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是直接向广大顾客做广告。
“拉式”策略
生产企业
批发商
零售商
消费者
10

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