与经销商的沟通谈判技巧
主讲:曹宏兵
兄弟(南京)投资咨询公司
营销领域值得关注的趋势
传统的 4P ―――→当代的4C
产品(Product ) ―――→ 顾客的需求(Consumer needs)
价格(Price) ―――→ 消费者愿意付出的成本(Cost)
通路(Passage) ―――→ 方便消费者(Convenience)
促销(Promotion) ―――→ 沟通(communications)
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
与经销商的沟通谈判技巧
厂家与经销商的关系
选择经销商
业务代表的自我管理
基本的沟通技能
建议• 提醒•总结
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
一、厂家与经销商的关系
厂家与经销商关系的主旋律
对于厂商之间关系的错误想法
商家希望厂家做什么?
厂家希望商家做什么?
经销商的负面作用
为什么还要选择经销商?
厂商之间关系的趋势
厂家能够掌握的主动权
商家对厂家的本质价值
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
厂家与经销商关系的主旋律
斗智!
斗勇!
斗狠!
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
对厂商之间关系的错误想法
通路管理作客情,作江湖义气
酒量大销量大,关系好销量好
厂商之间是纯粹的“贸易关系”,想方设
法让经销商多进货并收款就OK
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
商家希望厂家做什么?
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
厂家希望商家做什么?
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
经销商的负面作用
只想独家经销,但不想经销独家
只做畅销高利品项,不做新品推广
白吃促销费,广告费,砸价
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
为什么还要选择经销商?
厂家自身业务力量还不成熟强大
环境陌生而产生恐惧
商家有成功的先例
直接运作成本太高
迅速扩张的需要
根源:企业实力不足,借用经销商的力量
与经销商的沟通谈判技巧 主讲:于双源
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