怎样开拓及管理经销商——有效实现销售业绩高速增长.doc

如何开拓与管理经销商
——有效实现销售业绩高速增长
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中国传统文化对营销的影响？
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我们总认为“你讲的我都知道，只是执行力不行而已〞
知难行易
知易行难
美的厨卫三年如何实现六倍增长?
比亚迪外行如何造车的?
——五年实现3亿至300亿的奇迹?
比亚迪汽车成功之道？
品牌定位与传播的成功！
营销网络建设的成功!
投资性思维进行营销决策!
华帝2000家专卖店建设成功之道？
问题一：行业的本质特征是什么？
问题二：行业特征对渠道模式有何影响？
问题三：经销商应承什么样的职责？
问题四：我们的区域管理人员应该做些什么？
问题五：如何设计经销商的销售政策
〔价格、毛利率、营销费用率等〕？
问题六：经销商选择的标准是什么
问题七：如何吸引与管理经销商？
问题八：经销商销售队伍应该如何建设与管理？
问题探讨
上篇：经销商的开拓
为什么儒家仁君敌不过俄国暴君？
VS
彼得大帝〔1672-1725〕
康熙大帝〔1654-1722〕
“彼得大帝用野蛮制服了俄国的野蛮！〞
——卡尔·马克思
“不学****就灭亡。这就是用鲜血写在他跟野蛮作斗争的旗帜上的话！〞
——别林斯基
第一讲：经销商开拓面临的困难
从渠道“接触度〞看行业的特征
因特网
营销
零售商
分销商
商业伙伴
销售队伍
低接触度渠道
低
高
高接触度渠道
销售附加值
每笔交易本钱
直接营销渠道
间接渠道
直接销售渠道
低
高
例:厨卫电器的渠道特征
渠道接触度高！
渠道尽量扁平化！
技术效劳功能作用大！。
根底管理〔人力资源、营销、财务、信息化等〕
经销商
核心能力
销售网络建设
配送能力和
效劳能力
市场推广与
品牌维护
经销商核心能力构造模式
融资能力
经销商在哪里？
本行业经销商？
潜在经销商？
……
什么样的经销商才是好的经销商？
有强烈的经销欲望和进取心！
本企业对其意义重大？
有较好的思路与销售团队？
必要的资金实力？
行业经验与客户？
……
寻找成功的时机者！
招商八个步骤
组织团队
确定策略与模式
拟定招商方案
筹划产品卖点
确保合作成功
拜访执行合同
培训经销商
考核经销商
如何找到经销商？
腿—勤
嘴—说
脑—灵
经营思维
行业经验
经销欲望
资金规模
如何捕捉经销商信息
——漏斗筛选法
潜在经销商
有价值的经销商
找到有价值的经销商！
如何吸引经销商？
没有神密感，就没有吸引力！
没有PK，就没有价值感！
经销商其实处于弱势地位！
第二讲：经销商开拓中的误区
大的经销商就是好的经销商吗？
大品牌，小经销！
市场开拓能力的重要性！
一定要有行业经验吗！
哪怕你是卖矿泉水的，一样能把汽车卖好！
经销商的管理思维比资金重要！
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心有多大，事业就有多大
找到有进取心的经销商
经销商选择中的禁忌
投机型经销