回款计划管理.doc

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你是怎么做回款管理的？ 近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。 其实对企业而言， 回款并不是什么新鲜事， 之所以拿出来讨论， 还是想看看大家对此有些什 么样的看法。
销售经理宝鉴之回款注意
1 、 尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的 赊销政策，切勿随意。
2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收账款不超过资产的 20 ％。
3 、 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不正常的征兆要高度警惕， 切勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。
4 、 信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是宰熟客。 调查客户的信用度可用 “五 C 评价法 ”：品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债 务的能力；资本，债务人的债务状况；抵押，是否能够提供足够的抵押品；情势，偿还欠款 的预期环境。
5 、 追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不 是账款金额。
6 、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出 “不供货 就不再付款 ”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。
7 、 收款时不要做出过激的行为。
8 、 必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式可能有奇效。
9 、 对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。
10 、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
回款计划管理
很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部 门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不 能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压 力。我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月 都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目 标是上下级之间沟通达成的一致协议。 现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。
我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。

对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做 了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到 了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供 方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏 出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做 工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可 能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个 个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作 也是不负责任的。 我们知道，计划是必须要做的事情， 是业务经理起码的工作职责， 没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就 很