九大步骤之逼定.doc

: .
九大步骤之逼定
D
Page of 11
Page of 11
Page of 11
是一个普通的机会，而是一辈子的事情。
问题三：我很有诚意，但是觉得没必要。
处理：为什么没必要？那么好的房子，买不到你后不后悔。我们的房子卖给谁都一样，但是对你就不一样了。这关系到你能不能买到称心如意的房子的问题。现在好房子是多，但是适合你的房子，你喜欢的房子并不多，你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会，留一个可以享受高档次生活的机会。
问题四：我不相信出了门就没有了。
处理：真的，是这样的。因为我在这里做销售见到这样的例子太多了，所以我才着急，出门房子就没了不是一两户，我起码遇到了几十户这样的事情，回来都后悔，可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。这时候只要您抓住机会这就是您的了。好房子不是有钱都能买得到的．要有眼光还要有缘分才能买到。因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。修水家产在40万到100万的基本上都是房子带来的资产。现在看3年前的房子真便宜，3年后我们再看今天的房子又是真便宜。看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。
常见的几种客户类型
想要更好的处理好逼定、具体问题具体分析等九大步骤，最终成交，也需要对客户的类型做一个分析了解。通常会分为以下几种类型：
1. 自我吹嘘型
特点：自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话；
对策：做忠实的听众、赞同、钦佩的态度；
冷静思考型
特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考；
对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。
2. 自我中心型
特点：喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。
对策：不要与其正面争辩，采取迂回战术。
3. 生性多疑型
特点：对周围一切持怀疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销员看，或诡秘的笑笑，生活中有诸多烦恼，而且曾经上过当。
对策：以亲切态度与之交谈，切勿与之争辩，不易施加压力。
4. 老年人与寡妇
特点：孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。
对策：言语须清晰，态度亲切，表现出关心的态度，不可强施压力，成为他们信任的人。
5. 年轻夫妇与单身贵族
特点：单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，表现了诚信可靠的样子。
对策：可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。
6. 中年客人
特点：有家庭和安定职业，努力使自己生活更自由自在，并愿为家人奋斗，自有主张，决定能力，只要商品质量优良便会毫不犹豫买下。
对策：与其交朋友，获得其信赖，并表现出对其家人的关怀。
当然有些客人有两三种至少多种以上特点，你可以将几种对策一起使用。
客户的肢体语言
一般可以通过肢体语言了解客户80％的状况。
所以一名销售人员也必须了解各种肢体语言。
眼睛
１．直视：表示专注，坦白，代表认真（直视时间不能过长，会使对方不适，稍微移动一下眼光时要配合说话节奏．
２．目光闪烁不定：表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题．
３．目光向上：表示傲慢．
４．目光偶尔下视：表示赞同．
　　长时间下视：表示客户已经感到难堪．
５．目光斜视：表示逃避，回避什么东西，或心术不正．
双手：
推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚．
双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌．
说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓．
看客户的手放置的地方：双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表示疲劳．
双脚：
频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦；
双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张；
双腿不停摇晃，抖动：表示自我安慰，故作镇静．
面部表情及其它：
点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意；
不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付．
厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表．
不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手轻