服装市场拓展计划书.doc

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出差总结
一：行业现状
广州作为国内一线省会城市，是国际品牌进驻中国市场兵家必争之地，也是各大 品牌进入广东市场的桥头堡，目前广州一线商场和主流购物广场几乎被国际一线品 牌占据。加上近年零售行业持续低迷，传统百货销售业绩下滑严重，以降低利润来 嬴得市场的打折促销已经成为新常态，市场竞争一年比一年激烈。
二：主要竞争对手
沙驰楷体：金利来，JEEP,捷豹，皮尔卡丹，ELLE新秀丽，BOSSSUNW，希伯
莱，梦特娇，林宝坚尼，暇步士，布兰施。
沙驰女包：迪桑娜，菲安妮，帕佳图， HR明治，威尔萨斯，迪莱克丝。
三：网点现状
由于受市场环境不景气影响，从销售数据分析广州市场 2015年 1-9 月份合计同
比 2014 年出现 20%左右的销售下滑。总体形势比较严峻，同时广州作为中国皮具交
易中心，本地品牌众多品牌同质化严重，产品面临风格转型。
四：营运支持： 货品方面：
店铺货品情况：由于加盟商
1、 加盟商订货相对保守，店铺产品主要是实卖性的产品为主专柜形象款少，目前 店铺主要是以 pvc 产品为主， 销售占比可以达到 8：2，综合柜男女包比例差不多 也是 8:2 左右。建议订货前了解经销商库存情况，结合市场需求及公司每季开发 产品方向，做好订货计划有针对性的建议经销商调整产品结构。提高订货的准确 率，从订货源头控制无效库存的产生。
2、 由于 2015 年楷体设计风格转变较大，而广州市场又是以楷体为主，建议对新品 形象款的产品给以一定的货品支持，例如铺货或者是提高退货率。
人员培训：
通过巡场发现目前广州百货商场的国内皮具品牌 ，其品牌的知名度与产品款式基 本上都差不多。在这种情况下想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售以终端致 胜。这样在终端渠道中营业员的销售技巧尤为重要。培训优秀的导购可以创造更多 的业绩。
店铺培训现状：
1. FAB
基础知识培训太少 : 目前针对终端的培训只进行过一次。建议针对广州市场近的 优势一年起码进行两次开季产品知识培训，春夏，秋冬开季各一次。
2. 销售技巧培训欠缺，对于公司本月举行的培训店铺普遍比较认可，但是对
销售技巧掌握使用不是很到位，希望公司加强 FAB幵发，使培训课程更具实用性
对营业员的培训，有以下两种建议，常规式培训和情景式培训：
常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训（产品、 护理、陈列）通过这些培训 ，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。 二是销售技巧的培训（销售技巧、服务意识）
情景式培训也叫模拟培训。一般要求在店内，由一组营业员扮演消费者，再由营 业员向其推销产品。情景式培训主要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括陈 列、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消 费者进行选购方面的培训。
推广部：
1、 展台、橱窗道具开发更物美价廉及运输方便
2、 开发适销赠品
3、 灯片更换周期跟上出货节奏
三：营销目标
1. 一年内做强广东市场，布点全国市场。 先稳定广州现有重点店铺销售，对销售
差的店铺进行调整，东山口广百，
五：渠道建设
渠道建设是这一两年的重点也是市场幵拓成功与否最关键的一步，稳定广州现有重 点店铺销售，对销售差的店铺进行调整，女包和楷体幵拓循序渐进，稳打稳扎，切 忌盲目幵拓市场。渠道建设分两部，渠道优化和渠道拓展。
1. 渠道优化:
1）对于月平均销售超过10万的现有男女包混摆综合柜，分幵成两个独立形象专柜, 抢占包区份额。（如天河城总店，广百中怡店柜，广百新市店三个店铺）可能存 在的问题：要等经销商拿到合适的位置，如果位置不理想先不操作以保证稳定销
店铺名称
沙驰
LADY
沙驰楷体
沙驰手写体
结算价汇总
结算价
占比
结算价
占比
结算价
占比
天河城总店
203459
%
[58180
%
[48833
%
[
广百中怡店柜
98477
%
31157
%
19210
%
148844
广百新市店
69949
%
「41878：
%
r 9556
%
「
5、渠道优化
1、针对商场销售较好，我们品牌业绩表现一般，位置优势不明显较弱的店铺舍利润
保地位,做位置优化支持（主要金利来做到 150万以上店铺）
A、 小道具，简单货架陈列道具赠送
B、 赠送部分广告款，