第三节 逻辑推理
对于持理性购买动机的客户,售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思,不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议,也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要,这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性,使其购买行为合理化,在销售楼花时常会出现这种情况。
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一、需要进行逻辑推理的客户
1、已置过房子或已有房子的客户
2、受过房地产专业训练的客户
3、与客户原有的购买动机有冲突
4、偏离了客户既已形成的思维****惯和生活方式
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二、逻辑推理和一般技巧
1、假设法
如果对方能够接受假设的前提,得出的推论是合理的,但不要夸大这种前提,否则会失去客户的信任。
2、选择法
把问题尽可能简化归纳成两个,然后帮助客户两者选择其一。例如:让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽,再与现在就买的得与失作一番比较,看看有什么情况发生。
3、比照法
让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论:如果他与另一种情况的购买动机相同,他也会得到相同的结果,榜样的力量是无穷的,但如果两种情况有很大差别,这样的推理方式就不成立。
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第四节 避免概括性宣传
“我们的房子比别人卖得好!”
“很多有喜欢我们的房子”
“这房子多漂亮”
以上这此话对于大多数客户来说,一是
根本不屑一顾,二是立即反问为什么,因为这
些话根本没讲清其中的原因,以致引起客户的
怀疑和反感,售楼员入行之初应谨记:你的介
绍应具针对性,概括性宣传是推销大忌。
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第五节 接待总结
在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法,接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机,从而分析成交可能性,为下一步的客户跟踪打下良好的基础。
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一、总结的内容
认真的个人记录固然重要,但集体力量是巨大的,每个售楼处都有
两个及两个以上的售楼员,养成经常讨论的好****惯,有助于工作能力
的提高。
1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果
2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣
势
3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能
力
4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机
5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户
6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍
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二、“可能买主”的初步判定要素
1、随身携带本楼盘的广告
2、反复观看比较各种户型
3、对结构建造及装璜设计建议非常关注
4、对付款方式及折扣进行反复探讨
5、提出的问题相当广泛和琐碎,但没有
提出明显“专业性问题”
6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重
复
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7、特别问及邻居是干什么的
8、不断提到朋友的房子非常满意
9、不断提到朋友的房子如何如何
10、爽快地填写了《客户登记表》主动索
要卡片并告知其方便接听电话的时间
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以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分,根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分,分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案,如果分数低于20分,则“不可能买主”的判定基本可以成立,甚至他(她)可能是同行。
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第三章 客户跟踪
首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的,送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他(她)拉回来,最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况:
“您好王先生,我是杨小姐呀!”
“嗯,哪个杨小姐?”
“您不记得我啦,我是杨小玉小姐呀!”
“哪个杨小玉小姐?”
“就是**花园的杨小玉小姐呀,前几天您还来过嘛”。
“噢!你有什么事?
可以说你的跟踪方式很不成功,你回访客户全部推销到此为止,前面做的工作亦也许全部报废,你该怎么办?
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