商务谈判的成功要素.doc

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如何成功进行商务谈判
在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。 商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与 顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会， 与读者一起分享商务谈判中的11个技巧:
1. 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们 需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并 非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足 对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的 心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以 建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞 合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松 上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与 谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2. 充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能 把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多 因文化、生活****惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解 并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可 能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情 况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。 如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们 是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样 的反向策略。
3. 准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多 的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变 通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办 法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达 成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道 向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架， 这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现,
自己的让步已经超过了预计承受的范围。