商务谈判计划书3篇.doc

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商务谈判计划书 3 篇
雅阁汽车谈判计划 （ 买方）
一、谈判主题：以适当价格购买 4 种型号本田雅阁汽车各 10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍 0606540140、李虹 0606540113
朱国芳 0606540156、陆燕 0606540122（组长 ） 小组分工：主谈：陆燕 （ 公司谈判全权代表 ）;
决策人：朱国芳 （ 负责重大问题的决策 ）;
记录员：李虹 （ 负责记录谈判内容 ）;
财务顾问：徐燕萍 （ 负责计算价格、核算利润 ）;
三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长 期合作关系 ;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大 ; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款 日期会延迟 ;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求 ; 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚 ;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此 次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系 ;
2、成交目标：
① 报价：第八代雅阁
第八代雅阁 万
第八代雅阁 万
第八代雅阁 万
② 交货期： 1月后，即 2010年1 月31日;
③ 技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指 导;
④ 优惠待遇：在同等条件下优先供货；
⑤ 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；
五、准备谈判资料：
① 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
② 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符 合约定的 , 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责 任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力 是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
（一） 开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气 氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌 对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情 上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，
使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二） 中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当 白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长 远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，步步为营地争取利益 ;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退 让赔款金额来换取其它更大利益 ;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功 给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将 会有巨大损失 ;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进 行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做 出相应的让步 ;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因， 再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用 声东击西、角色互换策略，打破僵局 ;
（三） 休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四） 最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价 ;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关 系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本， 对方确认，确定正式签订合同时间 ;
八、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制 造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运 用迂回补