2015年 快消品 市场督导工作内容总结.ppt

1市场督导培训教程 2 市场督导的工作职责?导购员的培训与管理培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等?终端管理终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等?市场情报的搜集、整理与反馈产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等?促销活动的组织与执行活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败 3 培训课题的确立?培训课题确立的契机新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等?培训课题确立的技巧—— AIDA 模型⒈确立培训主题⒉构思培训提纲⒊素材的搜集及整理⒋提纲驾驭素材⒌结合实际编写培训教材爱达模型 A—— Attention 注意 I—— Interesting 兴趣 D—— Desire 欲望 A—— Action 行动 4 培训素材的搜集技巧?媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等,如:《南方都市报》、《深圳晚报》、《销售与市场》、《商界》等?互联网主流网站,如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站,如中国服装网, 51fashion 等——产品、行业知识搜索引擎:如 Google 、百度、 Yahoo 等——信息、素材搜索利器充电网站:如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学****充电?终端信息传播媒介终端的各种宣传物料,如:条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、 X展架……?终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流?其他 5 导购例会的主持技巧?导购例会的目的及内容技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等?主持导购例会应注意的事项⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚⒋言简意赅,少说废话⒌空杯心态,目视发言人并做记录⒍时间控制⒎互动交流⒏总结散会⒐整理例会记要⒑例会问题解决对策及落实时间⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复 6 导购员的招聘、面试技巧?招聘信息的发布渠道人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP ?录取有潜质的应聘人员仪表/声音/应变能力/上进心/心态?初试技巧对未入选者:要委婉地拒绝,不能伤害对方的自尊(常见借口) 提高初试效率:按第一印象对面试人员编 ABC 进行分批面试?面试技巧⒈三分钟自我介绍(卖点) —语调、语速、语言的条理性、体态语言言⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息⒊中途打断提问***问题,迫使其进行跳跃思维—看其应变能力⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳(情绪化信息) ⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么(薪资、发展机会等) ⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信…… 7 人员培训应注意的问题?培训的目的要清楚培训所要达到的目标?了解培训对象的构成情况知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等?根据培训对象及目的,进行分类培训新人培训:企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训:技能提升培训,以充电为主卖点培训:产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径促销培训:活动信息的传达,活动内容的布置等专题培训:根据市场的变化确立的培训主题经验交流:技能提升,情绪管理 8 新进人员的职前训练?实****先在门店实****一段时间,使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备?专业训练进行所需心态、知识、集能的集中培训?实战辅导训练结束后分派到门店,由资深导购人员进行个人辅导 9 软文的收集?作用◇加强介绍时的说服力◇编写培训教材的素材◇制作终端辅助宣传物料的素材?软文的分类◇产品告之:性能、利益诉求、消费引导等◇品牌告之:企业文化、行业新概念的宣传等◇事件营销:一系列事件的炒作,突显品牌或产品的价值,吸引关注◇活动告之:专递促销活动信息等◇相关链接:行业知识、产品的保养、行业评论等◇企业内部杂志:加强与导购员、与消费者沟通的距离注:软文的收集方向《南方都市报》、《深圳晚报》《深圳特区报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等 10 卖点的提炼技巧?卖点提炼的基本理论“人无我有,人有我优,人优我转,人转我新”?卖点提炼的基本入手点外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等?卖点提炼注意事项⒈不能闭门造车,应结合竞品炒作进行综合提练⒉ FAB 理论/USP/USV ⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次⒋卖点回归周期(完全同质化,卖点回归到基本面上) ⒌卖点应