售楼员销售技巧1.ppt

售楼员销售技巧成功离你很近……目录?一、各类客户感兴趣的话题?二、语言技巧?三、常见的“购买信号”?四、常见的成交方法?五、赞美顾客? 1 、赞赏的原则? 2 、不同情形下的赞美语? 3 、销售常用语 43 则?六、招待流程中的技巧?七、面谈技巧?(一)、面谈目标: ?(二)、提问的技巧?(三)、说服与沟通的技术?(四)、倾听的技巧?(五)、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题?业内有话句俗语叫“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。?1、父母亲:特殊对子女(特指女性) ?2、企业家:业务阅历、光辉历程。?3、青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。?4、艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。?5、一般居民:居住地域的历史,名人情形。二、语言技巧?语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。?禁忌独占、谈话过火表现: ?1、不要独占任何一次谈话。?2、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。?3、明白地听出对方谈话的重点和目的。?4、适时表达你的看法。?5、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。?6、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀) ?7、真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说) ?8、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告之) ?9、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感) ? 10 、快慢应用得宜。? 11 、使用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效) ? 12 、语句与表情相互配合。? 13 、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点) 三、常见的“购买信号”?在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。?1、开始批驳品质或环境、交通……时。?2、开端与同伴低语磋商时。?3、开端频频喝茶或抽烟时。?4、开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。?5、客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。?6、客户找笔、摸口袋,甚至是靠近订单,拿订单看时。?7、开始讨价还价时。?8、索要赠品时。?9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。? 10 、眼睛转动由慢变快,眼神发光、神采奕奕时。? 11 、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松,活跃与友爱时。? 12 、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。? 13 、重复讯问,一副警惕翼翼的样子时。? 14 、客户自动提出调换面谈场合时。? 15 、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。? 16 、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式?在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活,随时成交,同时要稳重看待客户的成交异议,不废弃最后成交机遇,并保存一定的成交余地。?1、恳求成交法: ?看准成交时机:自动请求成交,坚持自然的成交态度,避免过大的成交压力。?2、假定成交法: ?假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如: “先生那就三楼那一套好了, ”“订金一万元,先生是付现金吧! ”“在这个处所签字就行了”。?特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易, 可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为,也可使成交暗示改变为成交明示。?3、“二选一”成交法: ?为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划, “您喜欢二楼还是三楼”,“首付 1万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的名字是您还是夫人? ”?特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。?4、小点成交法(或避重就轻法): ?先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解, 再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如: “首付款先付 1万元,剩余房款一个星期内付清, ”?5、公众成交法: ?应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如: “某日我们一天签出十二套这样