《售楼员销售技巧》.doc

售楼员销售技巧
各类客户感兴致的话题：
语言技巧
常见的“购买信号”：
常见的成成交的方法：
讴歌顾客
赞赏的原则
不同情形下的赞美语
销售常用语43则
接待流程中的技巧
面谈技巧
(一)、面谈目标：
（二）、提问的技巧
（三）、说服与沟通技巧
（四）、倾听的技巧
（五）、购买心理的变化历程
八、团体购置的追踪技能
销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。
各类顾客感兴致话题
业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。
父母亲：特殊对子女（特指女性）
企业家：业务阅历、光辉历程。
青年白领：对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。
艺术家：对人和他愿意的话题，均有奇特看法。
一般居民：居住地域的历史，名人情形。
语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：
不要独占任何一次谈话。
精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。
明白的听出对方谈话的重点和目的。
适时表达你的看法。
确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。
必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）
真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦 ）
音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知）
咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）
应用得宜。
实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？）
语句与表情相互配合。
措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）
常见的“购买信号”：
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。
开始批驳品质或环境、交通……时。
开端与同伴低于磋商时。
开端频频喝茶或抽烟时。
开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。
客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。
客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。
开始讨价还价时。
索要赠品是。
剧烈提出反论后突然缄默不语时。
眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。
由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。
情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。
重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。
客户自动提出调换面谈场合时。
向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。
向销售人员咨询户型的变革情况时。
常见的成交方式：
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并