导购技巧培训课程.doc

XX 导购员 XX 导购员具备的基本条件: 1 .对 XX 产品的详细了解,对产品卖点的熟悉。特别是产品特征如何阐述为产品卖点, 比如: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX, 所有产品都有自己的细节特征, 关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。 2. 行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼, 百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。 3 .对自己能力的自信。 XXX 消费者大部分不会对产品了解的非常透彻, 而作为一个 XX 的导购员, 消费者走进展厅的瞬间,你就是这个行业的专家,表现为不唯唯诺诺,说话语气洪亮,抑扬顿挫,必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述, 在不同的人, 不同的场合, 不同的语气表达出来的效果是不一样的。 4. 消费者进来后, 首先要学会观察, 其次是要懂得问问题。观察: 从其穿着, 外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题:可以用开放性或者封闭性的问题, 了解消费者的购买原因, 意想, 和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式, 说到底就是划一个圈, 让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。 5 .在与消费者交谈的过程中,铭记任何人的消费心理都是基于: “逃避痛苦和追求快乐! ”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的 XXX 后的痛苦和用上 XXXX 后的快乐。适时可以讲一些案例, 一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的 xxx , 刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气, 语调和肢体语言的得体。 6. 消费者提出疑问时, 要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的, 这种问题一笔带过。如果解决的不好, 只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话, 最好有自己的话述能圆满解决, 假如没有的话, 就接着讲案例, 讲故事: 以前也有一个消费者, 选门的时候也碰到过这样的问题, 后来怎么样怎么样…… 7 .消费者还在犹豫,提出一些暗示购买行为封闭性的问题,如: “先生(女士)您是付 30% 还是 50% 的定金呢? ”或者是提出一些假设性购买后的问题,如:“先生( 女士) 您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢? “迟迟不做决定的时候,要强势,再辅助一些促销手段,必要的时候帮助消费者做决定。还没逼下来, 还有一招,“今天我们聊了这么多, 也是朋友了, 我们还有一个优惠项目, 是针对 200 套以上工程单的, 一套门可以优惠多少多少, 我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来,但假如申请下来了,就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”, 消费者同意申请, 申请通过后, 消费者决定购买, 成交。消费者还不下决定购买, 这个时候就可以发飚,“先生( 女士) 这就是您的不对了, 开始您都答应了, 我去帮您申请优惠条件, 你就马上购买, 现在我已经跟我们老板说了, 他也同意了, 现在您却不买, 您不是忽悠我吗? ”(这个方法女促销员更合适用,使用的时候要根据消费者的性格和当时的环境来定。) 8. 导购还是因人而议, 见招拆招。没有固定的模式, 关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单,包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来,自己模拟客户,另外一个人来解决这些问题。(这样的方式在传统行业很少见,是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路)这个培训和模拟的过程,我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中,产品谈的不多,重点在于描绘前景和阐明思路。 1 ,我要弄清楚这个 S 工,是哪一方面的人,是院方的,还是承建方的。 2 ,假如是院方的,我的价格需要怎么报。院方会看重哪些方面。 3 ,假如是承建方的,我的价格怎么报,承建方又会看重哪些方面。 B: 1, 之前有没有其他厂家跟他们联系过,如果有他们的关系到了哪种程度。第二天 9 点多来到项目部, 找到 S工。确定他是承建方的负责人, 巧的是, 他们正好也在找这类产品的供应商, 而且在网上准备了几个厂家, 下周就要和院方的人一起去 GD 考察。心中连称幸运, 那么下面就开始介绍产品卖点和对比其他竞品我的优势了。在我把价格报出来之前,已经把我产品的优势表述的非常清晰。而我报的价格比平时出厂价还要高,其实这个过程花了大概 5 分钟不到。其他的就是闲聊,聊聊 S 工负责过什么项目,聊聊他做这行的经历。相互建立了一定的信任感, 我直接称呼他为 S哥。最后回到这个单上,S 工要求我们的报价再加 20% , 明白, 一切尽在不言中。S 工顺便透露他家的房子也在装修, 如果可以的话,希望跟这个单一起下过来