服装销售八步曲.ppt

服装销售八步曲
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科目大纲
第一步 迎宾
第二步 打招呼
第三步 了解客户需求
第四步 介绍货品
第五步 试衣服务
第六步 附加销售
第七步 收银服务
第八步 美程服务
第二页，共34页
一、迎宾
仪容仪表
店铺卫生
店铺货品
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第四页，共34页
二、打招呼
亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。
招呼用语——
时辰用语 礼貌用语

促销用语 称呼用语
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三、了解客户需求
销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。
接触最佳时机
接触的方法
探询需求
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接触的最佳时机
视线相遇
注视某一商品
四处张望
触摸商品
与同伴交谈
主动提问
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接触的方法
1
服务接近法
“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”
2
商品接近法
“您好，您想看看ＸＸ产品？”
3
顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”
4
冷处理法
脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍
不即不离法
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探询需求的重要性
小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
　　 老太太摇了摇头走了。
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，
您要什么样的李子？”
　 老太太:“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。
老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。
小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
　　老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，
我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，
老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
　　小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素，
猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
    最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，
您再来我跟您优惠。”
只强调产品,没有探询需求
强调产品丰富性,并探询需求
鼓励体验
探询需求后面的商机
针对性赞美,并突出针对的卖点
有针对性的销货组合
主动联系(服务延伸)
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四：介绍货品
商品介绍时注意事项
FAB法则
介绍商品时注意购买信号
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