营销导论.pptx

营销导论.pptx市场营销学(marketing)
江西农大职师院
李元清
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2020-02-19
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主要参考书籍：
1、《市场营销管理》（亚洲版，第二版），、洪瑞云、梁绍明、陈振忠著，2001年2月第二版，中国人民大学出版社。
2、《营销概要》（第八版），、，2002年1月第1版，北京大学出版社。
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讨论：
你是如何理解“营销”的？
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营销=营+销
营
销
市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销，它是观念营销，也是动态营销，更是战略营销。
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有一家木梳厂快倒闭了，于是雇了四个推销员，并分别硬性分配了推销定额，甚至要他们把梳子卖到寺庙里去。第一个推销员空手而归。他说：“开玩笑！和尚都是光头，怎么会要梳子呢？他们以为我嘲讽他们，打了我一顿，并把我赶了出来。”第二个推销员厉害，他卖掉了几十把梳子。怎么卖的？原来他动了脑筋，想和尚虽然没头发，但经常梳头有利于头部的血液循环，能延年益寿。和尚们听了他的道理之后都同意买一把。第三个推销员更厉害，卖掉了几百把梳子。他的脑筋更活，觉得和尚就那么些人，不能只打和尚的主意。他说服方丈，说香客来烧香，头发常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头，香客们感受到庙里的关心，香火就会更旺。第四个推销员最绝！他不光打香客的主意，还打游客的主意；不光不要寺庙花钱，还帮寺庙赚钱。他说服方丈把木梳作为纪念品卖给游客，把最受欢迎的寺庙对联刻在梳子上，并刻上“积善梳”三个字。因为寺庙可以赚钱，便大举订购。
案例1：如何向和尚推销梳子?
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案例2：市场营销创造需求
美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到一个非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，因而这里一点市场都没有。” 接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，是一个巨大的市场。” 鞋业公司的总经理为弄清情况，又派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚有好处。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育“懂得穿鞋有益”方面花一笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计市场发展潜力在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
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营销启示
这两个故事告诉大家市场不光要找，还要创造。如今，许多企业都深感市场难找，其实，人们需求是无止境的。没有市场，可以创造出市场来，这就是本事。
故事还告诉我们，找到市场，还必须要去规划设计，懂得交换，懂得双赢；即最大的市场在于双赢的市场，再好的产品，与其让客户掏钱，不如让他们参与一起赚钱，这样，市场才能达到最大化。
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结论
市场营销是如此基本，以致不能把他看作是一个单独的功能。
市场营销创造需求！！！
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