汽车销售渠道与模式培训课件.pptx

第十章 汽车(qìchē)销售渠道与模式
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学****xuéxí)目标
理论要求：
1、了解汽车分销渠道的概念与作用；
2、了解常用的汽车销售渠道模式；
3、了解汽车特许经销商含义及其优势；
4、了解汽车4S店基本状况(zhuàngkuàng)。
实践要求：
1、具备汽车营销渠道评价和选择的能力；
2、具备汽车营销模式评价和选择的能力。
第二页，共41页。
主要(zhǔyào)内容
第一节 渠道与渠道策略
第二节 汽车经销与服务(fúwù)的4S模式
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
什么(shén me)是渠道
渠道(qúdào)的效率作用（中间商的作用）
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
销售体制
产销(chǎnxiāo)分离体制；
丰田汽车集团：
丰田汽车工业公司
丰田汽车销售公司
大众汽车集团
大众汽车公司
奥迪汽车股份公司
斯柯达汽车公司（捷克）
舍亚特汽车股份公司（西班牙）

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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
销售体制
产销结合体制
汽车工业公司(ɡōnɡ sī)
生产部
销售部
其他事业部
丰田公司(ɡōnɡ sī)经历了联合-分离-再联合的过程：
成立之初，产销结合体制；
1950年4月3日，成立丰田汽车销售公司(ɡōnɡ sī)
1982年1月25日，汽车销售公司(ɡōnɡ sī)与汽车工业公司(ɡōnɡ sī)合并组成丰田汽车公司(ɡōnɡ sī)；
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
销售体制
产销分离体制的优点：
各司其职，生产公司提高质量、降低成本；销售公司研究市场、开拓市场、形成销售能力；
严格执行“以销定产”和需求导向定价等策略；
销售公司更好的为生产公司筹集周转资金；
产销分离体制的缺点：
实现销售流动资金向生产流动资金的转换依赖银行；
生产公司对销售公司的定价难以理解；
生产公司和销售公司之间的协调机制(jīzhì)复杂；
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
分网
为什么要分网？
按4S专卖模式，汽车制造企业有价格制定权，但是，同一地区的经销商为了抢占市场份额，互相杀价；
福田、奇瑞、吉利采用分网销售，商用车按产品种类进行，乘用车按品牌进行；
怎么操作？
同一地区经销商，其中一家或几家成为某一款车型的一级代理(dàilǐ)，其他经销商成为二级代理(dàilǐ)；
每一个经销商都是某个车系的区域总代理(dàilǐ)，可以有效控制自己负责的车型的价格和销售量；
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
分网
奇瑞的分网销售
奇瑞汽车的QQ、风云、旗云和东方之子、瑞虎等五个品牌由不同的经销商代理；
每个经销商只能代理一个品牌的销售权，一个城市(chéngshì)有两个以上奇瑞经销商的，要分网经销；
需要经销其他车型，想拥有该车型总经销权的其他经销商申请，只能销售，不算业绩。
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第一节 渠道(qúdào)与渠道(qúdào)结构
分网、并网和联网
并网
实施汽车品牌专卖管理后，同一品牌的进口车和国产车出现了并网问题；
并网策略有利于跨国汽车公司整合中国市场资源；
奔驰收编渠道：
奔驰的三大区域总代理南星、北星、东星延续了20多年，垄断了奔驰在内地的进口车业务；
奔驰中国公司总部从香港前往北京后，三大总代的批发和售后功能收编；
掌握(zhǎngwò)了渠道，取道了中间环节，保证了售后服务的质量和豪华进口车的高额利润；
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