销售过程评估控制培训课件.pptx

[内容提要]
本章介绍了销售业绩评估的主要(zhǔyào)指标及主要(zhǔyào)方法，并阐述了销售费用控制和风险控制的主要(zhǔyào)内容。
[学****要点]
1．掌握销售业绩评估的主要(zhǔyào)指标；
2．掌握销售业绩评估的方法；
3．掌握销售费用控制主要(zhǔyào)方法；
4．了解销售风险的类型及规避风险的策略。
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在整个销售管理活动中，销售过程是一个具有实质销售意义的过程，但是如何从一个量化的角度去考量销售部门的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和所获得的收益，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的评估与控制。这也是销售管理中最重要的一环，管理部门必须依据销售计划的执行力度和有关(yǒuguān)销售质量的反馈信息，对企业整体目标进行评估，也必须了解销售过程中可能出现的风险，并科学地规避风险。
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第一节销售业绩(yèjì)评估的主要指标
一、企业业绩评价的指标概述
(一)业绩评价指标分类
1．财务指标
财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，应尽可能具体，该指标具有目标明确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等。
2．企业员工成长指标
企业员工成长用于评价员工对企业的贡献和能力是否(shì fǒu)得以持续提高，该指标具有基础性、前瞻性等特点，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。
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一、企业业绩评价(píngjià)的指标概述
3．内部管理指标
内部管理指标用于评价对企业内部管理提升的效果，该指标具有基础性、导向性、综合性等特点，依据实践经验，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、计划执行率等。
4．客户指标
客户指标是让客户对企业提供的产品和服务(fúwù)进行评价，该指标具有客观性、导向性等特点，常用的客户指标包括客户满意度、市场占有率、企业商誉程度等。
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一、企业(qǐyè)业绩评价的指标概述
5．行为特征指标
行为特征指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。
6．否决指标
否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核标准中属于扣分指标。设立该指标的目的是防止出现意外事故的重要措施。常用的否决指标包括重大质量事故、安全事故等指标。
不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性也有所差异，因此(yīncǐ)应配以适当有差异的权重。
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小结(xiǎojié)
一、业绩评价指标分类
1．财务指标 A、收入指标 B、利润指标 C、费用指标
2．企业员工成长指标 A、职员满意度及忠诚度 B、培训效果等指标
3．内部管理指标 A、劳动生产率 B、产品合格率 C、计划执行率
4．客户指标 A、客户满意度 B、市场占有率 C、企业商誉程度
5．行为特征指标 A、领导评价指数 B、相关(xiāngguān)部门评价指数
6．否决指标 A、重大质量事故 B、安全事故等指标
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一、企业业绩(yèjì)评价的指标概述
(二)业绩评价的合理性
进行正确的业绩评价，需要有一套合理的指标体系，需要做到：
一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；
另一方面，指标所衡量(héng liáng)和评价的内容是被考核者能够控制或基本能够控制的，也就是说被考核者能够经过自身的努力提高或改善业绩水平；
另外，指标不能太多，体系不能太复杂，只要能从大的方面比较公平地反映出员工的贡献即可。
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二、企业销售业绩(yèjì)的指标
(一)销售额
认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。
A、分析区域的市场状况，如潜在消费者的多少，区域设计是否合理，竞争环境、竞争对手状况、区域销售队伍业务水平等方面，以提出合理的措施，提升销售业绩。
B、进行具体的销售额评估，产品销售评估可以与行业内同类产品销售作比较，若两者变化同步，证明销售业绩正常；若二者变化不同步