第十章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格.ppt

第十章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
2017/11/24
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Dong Lily, BFSU
本章提纲
文化差异对国际商务谈判行为的影响
基于文化差异的国际商务谈判对策
各地区商人的谈判风格
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第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响
语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
价值观差异与国际商务谈判行为
思维差异与国际商务谈判行为
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
语言
由语音、词汇、语法构成的符号系统
是文化的重要载体之一,也是不同文化间的重要区别
是最难把握的文化要素
语言行为差异
商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
非言语行为差异
较为隐蔽,难以被意识到
交流技巧差异
沉默时段差异
插话次数差异
凝视时间差异
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一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为
日本商人的相互交流风格最有礼貌,较多采用正面承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论,不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默
巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,其谈判风格显得较为放肆,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方
法国商人的谈判风格显得更为放肆,特别是,使用威胁和警告的频率最高;频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字
可见,惟有弄清楚这些差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
各国商务文化千姿百态,各不相同,其根本原因就在于文化价值观的差异
价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服
价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
客观性:
反映了行为人对“人和事物的区分程度”
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”
在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
时间观
不同文化具有不同的时间观
对美国文化而言,时间就是金钱;对中东和拉丁美洲文化而言,时间应当是被享用的
单一时间利用方式:强调“专时专用”和“速度”
多种时间利用方式:强调“一时多用”
在国际商务谈判中,要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
竞争和平等观
商务谈判的精华——竞争和合作
美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较
日本人最善于做大蛋糕,而美国人的蛋糕大小一般
美国人对利润的划分相对而言较日本人公平,日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方
在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望
在美国,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要
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