毕业论文_中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究.pdf

湖北工业大学
硕士学位论文
中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究
姓名:舒蓓
申请学位级别:硕士
专业:外国语言学及应用语言学
指导教师:贾勤
20100501
湖北工业大学硕士学位论文
摘要
国际商务谈判不仅是一种跨国商务贸易活动,也是一种跨文化语言交际活动,
文化对于商务谈判的影响,不容忽视。中国和美国在国际上具有不可替代的影响
力,各自在对方的经济体系中扮演着极为重要的角色,并且分别是东西方文化的
典型代表。因此,中美商务谈判历来是跨文化交际学者关注的重点。改革开放三
十多年来,中国内部的市场经济迅速发展,对外开放交流也日益广泛深入,人们
的思想意识有了显著的变化。本文试图从动态的角度研究中国商务谈判手在内外
因素影响下谈判风格的变化。
本文运用了一些经典的跨文化交际理论,如 Hofstede 提出的五个文化维度中
的个体主义文化和集体主义文化维度,Hall 提出的单元时间文化和多元时间文化,
Weiss 提出的文化对于谈判影响的十二个变量,以及 h 和 Ralph
的冲突解决风格理论。本文从 Weiss 提出的十二个文化变量中选取谈判
手对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三
个变量对中美商务谈判中中国商务谈判手谈判风格变化进行研究。
本文首先介绍文化定义和相关的文化理论以及谈判定义和相关的谈判理论。
在仔细分析前人关于中国商务谈判手和美国商务谈判手的谈判风格的研究的基础
上,总结出两国商务谈判手在对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取
向和谈判手冲突解决风格三个方面的不同特点。调查问卷的每一个问题都是在总
结前人对于中国商务谈判手风格研究成果的基础上设计的,每个问题的数据反映
了商务谈判手某一特定方面的谈判风格。对比问卷调查结果和前人研究结果发现
中美商务谈判中中国商务谈判手的风格在一些方面尤其是行为层面上有比较显著
的变化,但是在认识层面的变化并不显著。中国传统文化的影响,日益繁荣的跨
文化交流活动,中国商务谈判手经济地位的不断提高和市场经济体系在中国的确
立和发展等因素导致了中国商务谈判手谈判风格的变化。调查结果和原因分析可
以给我们四点启示:我们应该动态地看待中国商务谈判手的风格特点;有必要对
参加中美商务谈判的中方商务谈判手进行跨文化培训,增加他们对美国文化的了
解,增强他们的文化敏感度;中国商务谈判手的某些意识层面的特点相对较难改
变;我们在跨文化交流过程中应该注重坚持自己的某些文化特点。最后一部分总
结了本研究的基本内容,指出了本研究的不足之处以及后期研究的方向。
关键词:中美商务谈判,中国商务谈判手谈判风格,动态研究
I
湖北工业大学硕士学位论文
Abstract
Intercultural negotiation is not only a kind of economic mercial activity,
but also an intercultural munication activity, in which, the impact of cultural
differences can not be ignored. Both China and America play irreplaceable role in
international affairs, and they are increasingly important to each other’s economic
development. In addition, they are the typical representative of eastern culture and
western culture respectively. Therefore, Sino-American business negotiation has always
been the focus of munication scholar’s researches.
The previous researches in Sino-American business negotiation have made
significant achievement which helps both Chinese negotiators and American negotiators
conduct negotiation smoothly. However, most of those previous researche