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{营销策略培训}外贸营销
实战讲义

成熟阶段是追求做大做强的阶段。这个阶段主要是解决怎么在海外做自己的品牌，做自己的
渠道，做自己的终端，使企业进入到成熟阶段。这时的企业一般已经是做成了中型和大型企
业。中国企业进入成熟阶段所占的比率不是很大，这也是中国企业在出口战略上比较软弱的
一项。
成熟阶段的特点是要解决做强、做大的问题，也就是要解决如何在海外做自己的品牌，做自
己的渠道和终端的问题。
在这三个阶段的发展过程中，最难的阶段、最难解决的阶段是第二阶段，即发展阶段，因为
这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。很多营销出身的经理，一般的特点是内战外行，
外战内行。这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智商管理、
品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同一级别，
如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。所以要提高
准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能提高准确
发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。
中国的广大中小企业，就是因为发展到第二个阶段时没有新的突破，所以干了十多年还是中
小企业，只有在第二个阶段时有了新的突破，内功练到了家，进入到成熟阶段才能水到渠成，
所以企业发展的真正难点在于第二个阶段。
人才成长的三个时期
与企业成长的三个阶段相匹配的是人才成长阶段，在外贸领域里，也称之为人才成长三阶段。
（SALES）
第一个阶段是人才的自我推销阶段，也称为推销期，即通过一定的工作使自己被别人认可的
阶段。在这个阶段，业务员要通过开拓业务、发展客户来证明自我。
（MERCHANDISER）
第二个阶段是配合与发展阶段，这个阶段也叫跟单期。当业务员已经有了一定的工作成绩，
建立了自己的工作业务群时，其工作重点就是保持与业务对象的沟通，保持订单的稳定，同
时再发展新的订单。
（MARKETING）
第三个阶段是配合企业做大做强的阶段，这个阶段叫做营销期。这时候，业务员的工作进入
了成熟阶段，已经建立了成熟的跟单反馈机制，与客户有着良好的沟通，在此基础上，不断
做大做强。
人才成长必须超前企业成长

人才成长的三个时期中，第一个阶段，即推销期最为困难。因为企业要解决生存问题，这个
时候获取订单，获得客户就成了首要的问题。在推销期的人才结构中，要求其具备的最关键
的能力就是推销能力。
进入跟单期，公司已经有一些稳定的订单，这时对一般业务人员的普通素质要求是最低的，
只要跟好单就行。处于发展期的企业，其业务人员基本上是处于跟单期水平，很多业务员基
本上只懂得英文，懂得一些产品知识，而对于外贸知识中的规则 2000、UCP600 合约等都不
懂或懂得很少，所以处于发展期的业务人员水平要求最低。但是这个时期对于海外部门的人
员要求很高，因为这时，涉及到向海外派出分公司，在海外建立办事处等业务，所以这个时
期对于这些业务人员的素质要求就非常高。

从企业发展的三个阶段和业务人员成长的三个时期可以看出，企业的发展需要人才的成长与
其相适应，但是关键人才的成长往往能带动企业的发展，所以人才的成长必须超前于企业的
成长，才能使企业的发展健康稳定。
外贸营销管理人才的素质要求
企业成长与人才发展的九种状况、四个象限
人才成长的三个时期和企业成长的三个阶段，按照不同的排列组合，可以形成如下的九种状
况。
表 1－1 企业成长与人才发展的九种状况
企业状况
生存阶段 发展阶段 成熟阶段
人才发展
企业处于生存阶段，
企业处于发展阶段，企业处于成熟阶段，
推销期 人才发展处于推销
人才发展处于推销期 人才发展处于推销期
期
企业处于生存阶段，
企业处于发展阶段，企业处于成熟阶段，
跟单期 人才发展处于跟单